Cómo Posicionar tu Empresa Online

 

El posicionamiento es el arte y la ciencia de distinguir tu negocio de la competencia en la mente de tus clientes. Hace unos años, esta batalla se libraba en la TV o la vía pública. Hoy, esta se traslado a internet.

 

Hay varias maneras de posicionar tu empresa online: un buen producto, un gran servicio o bajos precios, por ejemplo. La clave es comunicar tu principal factor diferenciador a tu mercado objetivo.

 

En esta guía abordamos todos los aspectos de cómo posicionar tu negocio en la mente de tus clientes..

Cómo crear una estrategia de posicionamiento online

posicionamiento

 

Puede que ya te sea familiar el término marketing digital (SEO, marketing de contenidos y analíticas, entre otros), pero ¿entiendes lo importante que es contar con una estrategia antes de promocionar tu negocio en Internet o generar contenidos de calidad para tu sitio web?

 

Aunque esté abiertamente comprobado que hoy el éxito de las empresas depende de las acciones que realizan estas en Internet, todavía existen muchas que no se preocupan de ajustar sus campañas de marketing digital a la estrategia global de posicionamiento de la compañía.

 

Para crear una estrategia digital completa, debes seguir los siguientes pasos:

 

  1. Desarrollar tus buyer personas para saber a quién te diriges.
  2. Identificar los objetivos y herramientas de marketing digital que vas a necesitar.
  3. Evaluar con qué canales y materiales de marketing digital cuentas.
  4. Realizar una auditoría de tus contenidos y planificar tus medios propios, obtenidos y pagados.
  5. Unificar todas tus acciones.

 

 

¿Cómo hacerlo?

 

Lo primero que debes tener en cuenta es que la diferenciación es un factor clave del posicionamiento. Debes mostrarse de una manera única y especial, para que a tus competidores les sea muy difícil imitarte.

 

Por otro lado, debes posicionar tus productos y/o servicios basándose en las soluciones más relevantes que entreguen a los consumidores, logrando que la llegada al público sea rentable y, de paso, tu negocio crezca mientras detectas tus valores agregados y ventajas competitivas respecto del mercado.

Las estrategias de marca según Philip Kotler, el padre del marketing, pueden basarse en alguno de los siguientes elementos:

 

  1. Atributos
  2. Beneficios
  3. Valores
  4. Cultura
  5. Personalidad
  6. Usuario

 

¿Cómo hacerlo?

 

Lo primero que debes tener en cuenta es que la diferenciación es un factor clave del posicionamiento. Debes mostrarse de una manera única y especial, para que a tus competidores les sea muy difícil imitarte.

Por otro lado, debes posicionar tus productos y/o servicios basándose en las soluciones más relevantes que entreguen a los consumidores, logrando que la llegada al público sea rentable y, de paso, tu negocio crezca mientras detectas tus valores agregados y ventajas competitivas respecto del mercado.

Las estrategias de marca según Philip Kotler, el padre del marketing, pueden basarse en alguno de los siguientes elementos:

 

  1. Atributos
  2. Beneficios
  3. Valores
  4. Cultura
  5. Personalidad
  6. Usuario

Puedes utilizar activamente uno o dos de estos para tu posicionamiento, pero también mezclar más de dos elementos, según hayas definido tu estrategia empresarial.

Por ejemplo, Apple es una de las marcas más apreciada por los consumidores de tecnología del mundo precisamente por su estrategia de posicionamiento pensada hasta el último detalle:

 

  • En su sitio web exhibe un diseño atractivo y sencillo y comunica una perfecta usabilidad (valores y personalidad).
  • Este mismo diseño está presente en cada punto de contacto que tiene esta marca con el público, desde las cajas de sus productos hasta publicidad online y en sus tiendas físicas, donde los espacios son amplios, limpios, y minimalistas.
  • Todos sus productos transmiten elegancia, lujo y exclusividad (beneficios), así como también calidad, atractivos, innovadores y fáciles de usar (atributos).

5 errores que debes evitar

 

Antes de comenzar a implementar una estrategia de posicionamiento, es clave que no incurras en estas equivocaciones frecuentes:

 

  1. Subposicionamiento: no contar con un beneficio principal y fundamental claro para comunicar a los consumidores.
  2. Sobreposicionamiento: el abuso de la comunicación de atributos o beneficios provoca que los consumidores crean que tu marca está fuera de su alcance o no se dirige a ellos.
  3. Posicionamiento confuso: que presentes dos o más beneficios incoherentes entre sí, haciendo que la imagen de tu marca se diluya en la mente del consumidor.
  4. Posicionamiento irrelevante: exhibir un beneficio que interesa a una pequeña parte de consumidores y no resulta rentable para tu empresa.
  5. Posicionamiento dudoso: cuando usas promesas poco creíbles para la gente, los consumidores generan un rechazo natural hacia tu marca.

 

En resumidas cuentas, posicionar tu marca online no es un proceso difícil, pero requiere de coherencia y destreza.

 

Para esto, las posibilidades que da Internet son cada vez más accesibles y variadas: ¡aprovéchalas!

 

Entender a tu público objetivo es tan importante como la idea de tu negocio. Conoce por qué a continuación.

Conoce a tu audiencia online tanto como al negocio mismo

audiencia-online

 

Saber cuál es tu público objetivo es un componente crucial de la estrategia de marketing digital de un negocio online.

 

Es una práctica tan importante como desarrollar una buena idea de negocios.

Ambas deben ir al unísono y complementarse; si la idea es buena pero ignoras quiénes son tus compradores, no se venderá.

 

¿Qué es una audiencia objetivo?

 

Es el grupo demográfico y social de personas potencialmente interesadas en adquirir tu producto o servicio. También se le conoce como mercado objetivo.


¿Cuáles son los beneficios de conocer la audiencia objetivo?

Al conocer a quiénes y cuándo vender tu producto y servicio, puedes realizar un marketing digital adecuado para obtener los siguientes beneficios:

 

  • Más conversiones
  • Mayores retornos
  • Marketing efectivo
  • Aumento de ventas
  • Ventas sostenibles

 

Conocer a tu audiencia online es un ejercicio sano que también beneficia a tus actuales y potenciales clientes. Al diseñar tus estrategias de ventas y marketing digital sabiendo quiénes son, tus consumidores invertirán sus recursos en productos y servicios que realmente necesitan.

 

¿Cómo conocer a la audiencia objetivo?

 

Existen diversas técnicas que funcionan bien, ya sea por separado o aplicadas de forma simultánea.

 

Ten en cuenta que los resultados variarán si tu negocio es B2B, que tiene a empresas como clientes, o B2C, hecho directamente para el mercado de consumo masivo o final.

 

A continuación te explicamos los métodos más comunes para conocer la audiencia objetivo, desde las más fáciles hasta las más complejas:

 

Haz preguntas

Es un método sencillo y solamente requiere de recursos propios. La clave está en que las preguntas sean las adecuadas.

 

Puedes sondear directamente con tus clientes a través de email, encuestas online post venta, y una revisión exhaustiva de los comentarios que hacen tus consumidores en las redes sociales y sitios web, tanto en el tuyo como los de tus competidores.

Al principio no contarás con suficiente información para responderlas todas. En ese caso, el uso de suposiciones e ideas preconcebidas es bueno para tener una idea o línea base, siempre y cuando las ajustes una vez que hayas conseguido suficientes datos de tus clientes.

 

Así construirás un marco de referencia fidedigno y real que irás modificando a medida que levantes más datos.

 

¿Qué pasa si las suposiciones sobre clientes están erradas?

 

Es común que así lo sean. Este error es solo evidencia de que necesitas conocer mejor a tu audiencia y trabajar más en tu idea de negocio para ajustarla a lo que tu mercado necesita. Igualmente, ser lo suficientemente flexible para cambiar el curso si es necesario; en marketing digital, esta situación es conocida como pivotar.

 

Las preguntas básicas que debes responder son 10:

 

  1. ¿Qué necesitan?

  2. ¿Para qué lo quieren?

  3. ¿Cuándo lo quieren?

  4. ¿Cómo lo buscan?

  5. ¿Qué les preocupa?

  6. ¿Qué los tranquiliza?

  7. ¿Qué los complace?

  8. ¿Cómo describen la experiencia?

  9. ¿Qué no les importa?

  10. ¿Por qué eligieron tu producto o servicio?

 

El éxito de conocer a tu audiencia está en que sepas medir la relevancia que le dan a cada respuesta.

En este análisis, identificas clientes que, entre otros:

 

  • Con tal de conseguir lo que quieren, obvian cómo y dónde obtuvieron el producto.
  • Consumidores a quienes les preocupa la presentación del producto tanto como su utilidad.
  • Personas que necesitan el producto pero no lo quieren, o bien se conforman con la entrega del producto pero están descontentos con el servicio al cliente.

 

Este ejercicio de hacer preguntas es también un importante filtro que limpiará la gran cantidad de información con la que te encontrarás. Y ayudará a que las otras técnicas entreguen resultados más ajustados a la realidad.

 

Define tu Buyer Persona

 

Es un proceso similar a hacer preguntas, pero con los resultados ajustas tu plan de negocios y también construyes el arquetipo de tu cliente ideal.

 

Para ello, diseña perfiles según las necesidades que el levantamiento de información identificó y que tu producto o servicio debe suplir.

 

Según explica la plataforma de servicios de marketing digital HubSpot, en toda estrategia de marketing (sea online u offline), el buyer persona es un perfil semi ficticio que reúne todas las características de tu cliente ideal, por eso debe basarse en datos reales y no en especulaciones.

 

El tamaño y nivel de detalle que tendrá el perfil de tu buyer persona dependerá directamente de los datos que levantes. No obstante, esta es la información mínima que debe incluir:

 

  • Información cuantitativa (o demográfica): Ubicación, edad, ingresos, situación laboral.
  • Información cualitativa (o psicográfica): Objetivos, problemas, aficiones e intereses, prioridades.

 

Segmenta tu audiencia

 

La segmentación de públicos objetivos es una práctica del marketing tradicional que tiene décadas de uso.

 

Es tan sencillo como calificar a los clientes según temas o atributos; demografía, edad, sexo, necesidades, etc. Aunque ten en consideración:

 

  • Pero en el caso de empresas online, parte de la segmentación ocurre automáticamente por tratarse de la venta de productos y servicios a través de canales digitales y con Internet como la plataforma base del negocio.
  •  
  • Por ende, la selección debe ser más fina y enfocada, organizada en una forma de embudo con jerarquías claras. En esta figura, una calificación común a todos los clientes está en la base, y un atributo o característica particular que distingue a los consumidores que se beneficiarán totalmente con tu producto o servicio, está en la punta.
  • La diferenciación bien puede ser por género, edad o nivel de ingresos, entre otros. A medida que avances a través del embudo, enfocarás tu estrategia de marketing. Puedes experimentar con cada nivel y combinar diferentes planes de marketing y ventas y ver cómo resulta.
  •  
  • Ten en cuenta que ningún nivel de clientes es mejor que otro en este embudo. Simplemente, están organizados por prioridades y el conocimiento fidedigno de sus intereses y verdaderas intenciones de compra.

 

En resumen, aunque suena lógico, muchos emprendedores no conocen a cabalidad a su mercado, estandarizan a sus clientes, y priorizan sus propias necesidades por sobre las de sus compradores.

Por eso, todo negocio online debe considerar a sus clientes tanto como el desarrollo del producto o servicio, o la administración eficiente de la empresa.

Esta información no solo ayuda a la empresa a enfocar sus estrategias de marketing y ventas, sino también a controlar sus tasas de captura, retención y deserción de clientes.

 

Profundicemos en una herramienta que te ayuda a comprender mejor a tus potenciales clientes: los buyer personas.

Buyer personas: Cómo conocer mejor a tus clientes

 

buyer-personas

 

¿Cómo conocer mejor a tus clientes? Las buyer personas son la herramienta que estás buscando.

¿Qué son las buyer personas?

 

Las buyer personas son el mapa que te dice hacia dónde ir o apuntar. A partir de ese mapa, puedes decidir cosas como: ¿conecto con mis prospectos en Facebook o Instagram? ¿hago un webinar o un evento presencial?

En términos concretos, las buyer personas son un modelo descriptivo, basado en data, de tu cliente ideal.

 

La palabra clave aquí es dato. Una buyer persona basado en apreciaciones subjetivas, aunque provengan de la experiencia, nunca será tan precisa como una basada en data. La gracia está en preguntar, no adivinar.

¿Para qué sirven las buyer personas?

 

Esta herramienta ayuda a responder una pregunta clave: qué quiere tu cliente y por qué. En la medida en que sepas la respuesta a estas dos preguntas, ganas.

En términos prácticos:

 

  • Facilitan la creación de contenidos específicos para cada etapa del embudo. Una persona que recién está investigando soluciones para tu problema no está preparada para el mensaje que usarías para conectar con alguien listo para cerrar.

  • Ayudan a responder las preguntas u objeciones que van surgiendo en la buyer persona a medida que avanza por el embudo.

  • Sirven para diseñar propuestas de valor relevantes para el rol y la agenda personal de los distintos stakeholders de tu proceso de compra.

  • Permiten identificar las personas que no quieres como cliente, es decir, que no calzan con mi producto o servicio.
  •  
  • Son clave para tomar decisiones estratégicas sobre canales de distribución, formatos y generación de contenidos, tanto para marketing como para ventas.
  •  

¿Quiénes son tus buyer personas?

 

En resumen, son el arquetipo del cliente ideal.

Al mismo tiempo, estas personas pueden tener una agenda personal que las ha llevado a explorar tu solución: puede haber presión, riesgo de perder el empleo, deseos de validarse, posicionarse para una posible promoción, etc.

 

¿Cómo haces una buyer persona?

 

¿Recuerdas que dijimos que las buyer personas están basadas en data? Pues bien, una de las mejores formas de recolectar data son las encuestas.

Sin embargo, en estas encuestas las respuestas tienen que posibilitar la toma de acciones concretas. Por ejemplo, puedes consultar:

 

  • ¿Qué esperas encontrar en mi sitio web?
  • ¿Qué redes sociales frecuentas más?
  • ¿Cómo llegaste a nosotros?
  •  

Una encuesta se puede distribuir de varias formas, las más comunes son el email y las redes sociales. Y puede complementarse con entrevistas a vendedores que conocen muy bien al cliente, estudios académicos o entrevistas directas a clientes.

 

Además, una vez que tengas listas tus buyer personas, debes actualizarlas una vez al año. La razón es que la vida y las circunstancias de la gente cambia. Por lo tanto, lo que querían 12 meses atrás no necesariamente es lo que buscan hoy.

 

Eso no quita que no puedas refinarlas en el intertanto. Puedes hacer mini encuestas cada 6 meses o aplicar herramientas de perfilamiento progresivo para obtener data de buyer personas en forma más orgánica, con menos fricción.

 

Por último, no es necesario que tengas 10 buyer personas. Hasta cuatro es suficiente.



Definir tus buyer personas es parte del éxito de tu posicionamiento online pero también necesitas entender lo que está haciendo tu competencia.

3 técnicas para analizar tu competencia online

 

posicionar empresa online

 

Para posicionar tu empresa de manera online, uno de los pasos fundamentales es analizar lo que está haciendo tu competencia.

Este ejercicio te entrega una visión panorámica sobre las tendencias del rubro y ayuda a definir las prácticas a replicar, los errores a evitar y cómo quieres marcar la diferencia.

Es decir, la idea es que saques buenas ideas y aproveches de conocer tu propia empresa.

Para hacer un análisis más profundo deberás recurrir a herramientas como SEO. Sin embargo, existen ciertos instrumentos que son accesibles para todos y que puedes rescatar fácilmente.

 

Este es un proceso que deberás revisar constantemente, ya que a medida que crece tu negocio, los competidores irán cambiando.

 

¿Quiénes son tus competidores?

 

Lo primero que debes hacer es determinar quienes son tus principales competidores online. Ten en cuenta que las empresas que consideras como tus principales rivales offline o en el mercado físico no necesariamente son las mismas en Internet.

 

A continuación te presentamos 3 técnicas para que investigues quiénes son tus competidores en la web:

 

1. Busca palabras claves

 

Identifica las palabras claves que definan a tu negocio y búscalas tanto mediante motores de búsqueda como Google o Yahoo, o bien a través de softwares especializados en analizar las búsquedas online, como BuzzSumo o SEMRush.

Este ejercicio te dará una primera impresión de los competidores que están relacionados con las palabras que describen el producto o servicio que entregas.

Por ejemplo, si tienes un centro de estética, algunas palabras clave podrían ser los tratamientos de belleza, las especialidades de tu equipo de profesionales, productos de cuidado estético, etc.

 

2. Haz un análisis web de tus rivales

 

Como recomienda “Reason Why”, sitio de Marketing y Economía Digital, para hacer un análisis web de tus competidores es necesario tener en cuenta factores como:

 

  • La experiencia de usuario: ver qué nivel de satisfacción recibe en el proceso y después de la navegación en el sitio. En este punto puedes plantear preguntas como ¿es fácil acceder a las distintas secciones? ¿Está todo claramente señalado? ¿Entrega la información necesaria?

  • Usabilidad: esto se traduce en si quienes visitan la página web cumplen los objetivos que busca la empresa, por ejemplo, comprar. En otras palabras, es el grado de facilidad de uso que ofrece un sitio a los visitantes que entran e interactúan con ella.

  • Contenido: ¿cuál es el objetivo del sitio web? ¿Se cumple? la revisión de contenido siempre debe tener en mente este objetivo. Lo ideal es contar con cantidad y calidad de información, ya que esto influirá directamente en el SEO o posicionamiento web orgánico de tu propio negocio, explica la revista Forbes. Aquí debes analizar qué formatos de contenido hay, si existe un blog, cómo está organizada la información, etc.
  •  

3. Revisa las redes sociales

 

Actualmente las redes sociales son un instrumento muy importante para marketing y ventas. Por eso debes considerarlas dentro del análisis de tu competencia.

Estas herramientas reflejan cómo tus rivales se comunican con sus seguidores, qué información comparten, con qué frecuencia lo hacen, quiénes son sus seguidores y si ocupan estas plataformas para hacer campañas de promoción de productos. Asimismo, ten en cuenta el número de seguidores y el engagement (o la relación con la marca).

 

Ahora, si necesitas una revisión más profunda, te recomendamos familiarizarte con algunas herramientas gratuitas que pueden ayudarte en tu misión.

Estos son los primeros pasos para que estudies a tu competencia online. Los puedes realizar fácilmente, sin necesidad de invertir en herramientas muy avanzadas.

La idea es que en esta primera pincelada saques buenas ideas y aproveches de conocer tu propia empresa.

 

La experiencia que tus prospectos y clientes viven con tu marca la diferencia en tu posicionamiento online.

Cómo vender más: la experiencia del cliente es clave

 

posicionar empresa online

 

Hoy se habla mucho sobre la mejora de la experiencia del cliente, y las empresas de todos los tamaños se están viendo enfrentadas a una nueva era digital donde todo es inmediato, y la difamación de marcas se esparce instantáneamente y con bastante rapidez.

Sin embargo, las pymes a veces no consideran la real importancia que tiene para el negocio y para su reputación brindar la mejor experiencia a sus clientes.

El principal desafío de estos negocios debe ser generar una sensación de experiencia duradera y satisfactoria, que cumpla o supere las expectativas del producto o servicio recibido por el cliente.

 

Una buena experiencia puede generar más ingresos

 

Para las pequeñas y medianas empresas, la experiencia del cliente debe ser un aspecto fundamental que no hay que pasar por alto.

Los clientes son quienes hacen posible el crecimiento del negocio, y dependiendo del tipo de experiencia que reciban, pueden beneficiar o perjudicar tu marca.

Si la experiencia es positiva, la pyme no solo hace feliz al cliente y lo fideliza. Además, motiva la generación de ingresos adicionales, ya que lo más probable es que esta persona promueva y promocione la marca, recomendándola a sus amigos y familiares ¡y gratis!

Lo importante es dejar la mejor impresión de la marca en cada una de las etapas del comprador.

Es decir, la pyme debe procurar un contacto permanente en todo el proceso de compra del cliente, generando puntos de interacción desde el inicio hasta la post venta. La experiencia dice que por cada 100 llamadas de seguimiento, el 20% se convierte en una nueva venta, indica el portal de emprendimiento Enterpreneur.

 

¿Cómo medir con exactitud los niveles de satisfacción del cliente?

 

Medir la experiencia de clientes puede ser una tarea compleja, ya que implica un análisis estadístico que requiere de valioso tiempo.

 

Por eso, el NPS es especialmente bueno para detectar el nivel de servicio entregado por la pyme, y es muy efectivo cuando no es relevante encantar al cliente, sino que le basta con que el producto o servicio sea capaz de resolver su problema en forma rápida y oportuna.

Además, al utilizar esta herramienta existe la posibilidad que los clientes satisfechos promocionen la marca a sus amigos, familiares y compañeros de trabajo, todo dependiendo de la experiencia que reciban.

En síntesis, los clientes están cada día más exigentes y ya no es necesario solamente encontrar un producto que satisfaga sus necesidades. Las empresas deben buscar una diferenciación que sea percibida de forma positiva por el cliente.

 

Propuesta de valor: cómo comunicar qué hace y cómo funciona tu servicio

 

posicionar empresa online

 

¿Por qué te prefieren tus clientes? Hoy tienes cientos de alternativas para la misma categoría de productos o servicios. ¿Qué nos lleva a elegir a tal o cual proveedor?

 

La respuesta: tu propuesta de valor.

 

El desafío: no todas las empresas tienen una.

 

Una propuesta de valor es un mensaje que comunica a tus prospectos y clientes el valor que obtendrán después de la compra. Es lo que, en definitiva, hace que tu producto sea atractivo para tu mercado objetivo.

 

Para eso, tus clientes se hacen indirectamente estas preguntas cuando enfrentan tu producto:

  • ¿Qué hace por mí?
  • ¿Por qué debería usarlo?

 

¿Cómo identificas tu propuesta de valor?

 

Los siguientes elementos componen tu oferta:

 

Beneficios

 

Los beneficios de tu producto o servicio son las formas en que sus características facilitan la vida de tu cliente, sea incrementando el placer o disminuyendo el dolor. Por tanto, están al centro de tu propuesta de valor.

La mejor forma de listarlos es imaginar todas las maneras en que tu producto o servicio mejora la vida de tu cliente, respecto de sus deseos, miedos y necesidades.

 

Características

 

Las características o funcionalidades de tu producto/servicio describen cómo tu producto entrega el valor que estás prometiendo en tu propuesta.

En este sentido, ayudan a reducir el escepticismo o el riesgo percibido de cambiarnos a tu marca. Hay ciertas industrias como alimentos, bebidas o útiles de oficinas, por ejemplo, que tienen un desafío adicional en este sentido, puesto que las características del producto no entregan un punto de referencia para el comprador.

Sin embargo, en el caso de productos o servicios con un alto componente de tecnología o innovación, las funcionalidades son clave.

 

Experiencia

 

Aquí estamos hablando de qué siente tu cliente al usar tu producto o servicio. Es el resultado de combinar sus beneficios y características, pero es distinto porque este ítem está estrechamente relacionado con las motivaciones emocionales por qué las personas eligen tal o cual marca.

¿Qué quieren sentir tus clientes después de usar tu producto? si logras responder esa pregunta con tu propuesta de valor –muchas veces los clientes no lo tienen claro– tendrás una poderosa razón para ganar la preferencia de tu mercado objetivo.

Asimismo, la experiencia es la “viga maestra” que ayudará a identificar el posicionamiento de mercado y la esencia de tu marca.

 

Cliente

 

El error que cometen muchas empresas que usan el modelo tradicional del marketing es que empiezan por el producto. Craso error. El punto de partida es el cliente. Una vez que hemos identificado qué valor están buscando, podemos contarles cómo se lo entregamos.

Las razones que mueven a alguien a hacer una compra son sus deseos, temores y necesidades. En cada una tiene preguntas conscientes e inconscientes que busca responder para tomar unas decisiones.

 

Deseos

 

Los deseos son determinantes de una compra. La persona puede tenerlos claros o no, pero suelen ser el primer “motor” que mueve a alguien a buscar una solución.

Es importante conocerlos porque todos queremos creer que somos racionales y no somos influenciados por mensajes publicitarios. Por eso, dejar en claro cuál es deseo subyacente en una compra es fundamental para desarrollar una propuesta de valor.

Según Target Marketing, los deseos que mueven una compra B2B y B2C son los mismos. Algunos de ellos son:

 

  • Validación
  • Popularidad
  • Adulación
  • Autoafirmación
  • Autonomía
  • Comodidad
  • Crecimiento
  • Tiempo
  • Seguridad, etc.

 

En la medida en que sepamos qué desea un posible cliente, puedo contarle cómo mi producto o servicio se lo entrega.

 

Temores

 

Muchas veces perdemos oportunidades riesgo percibido de cambiar el status quo y cambiarnos a nuestro producto o servicio. Es el temor a lo desconocido. Y el antídoto es la información.

Las decisiones de compra son estresantes porque el miedo a las consecuencias de tomar una mala decisión es muy fuerte. Por tanto, tu propuesta de valor debe reducir la percepción de riesgo de tu prospecto.

El temor es un factor muy influyente cuando hay mucha presión detrás de una compra y/o el monto involucrado es alto.

 

Según la revista Play Market Research, los temores más determinantes en una compra son:

 

  1. El temor a la decepción: ¿se cumplirán las expectativas?
  2. Temor al ridículo: ¿arriesgo mi reputación o mi trabajo?
  3. Temor a pagar de más: ¿estoy siendo engañado? ¿me están cobrando lo que esta solución vale realmente?
  4.  

En la medida en que comuniques por qué el verdadero riesgo está en no cambiar o que hay mucho que ganar con nuestra solución, estamos comunicando valor.

 

Necesidades

 

Por lo general, los clientes tienen muy claros los motores racionales o prácticos de su compra. Las racionales son aquellos que se basan en criterios objetivos, como por ejemplo:

 

  • Rentabilidad
  • Seguridad
  • Utilidad
  • Salud
  • Ahorrar tiempo

 

Substitutos

 

Aunque haya un gran sentido de urgencia moviendo una compra, muchas personas se quedarán con una marca o producto que ya conocen.

El objetivo de la propuesta de valor, entonces, es comparar las consecuencias de dejar las cosas como están versus el cambio que estamos proponiendo.

La pregunta que debes contestar aquí es “qué hacen las personas que NO cambian” y, por comparación, hacer que el statud quo parezca indeseable.

Tu propuesta de valor siempre debe recordar a ese posible cliente que llegó a tu marca porque necesita cambiar algo o porque las otras soluciones disponibles no suplen sus necesidades.

La propuesta debe ayudarlos a visualizar qué es lo que no está funcionando y deben cambiar.

 

Casos de éxito de propuestas de valor

 

Una buena forma de desarrollar una propuesta de valor es partir desde un problema que necesita solución.

 

Lyft 

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Lyft es una aplicación que compite con Uber y Cabify. La gracia de su propuesta de valor es que apunta a dos tipos de clientes con mensajes claros, concisos y diferenciados.

La promesa de valor es simple: simplicidad y menor tiempo de espera.

 

Freshbooks

freshbooks

La contabilidad puede ser una pesadilla para emprendedores que no tienen formación comercial o financiera. Pero Freshbooks elimina la ansiedad y dificultad asociadas a esta actividad con un mensaje de alivio y empoderamiento.

¿La propuesta de valor? No necesitas saber contabilidad para administrar las cuentas de tu empresa, y tampoco necesitas destinar mucho tiempo.

En dos palabras: autonomía y simplicidad.

 

Soundcloud

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Perfectamente SoundCloud pudo haber tenido una propuesta del tipo “El mejor servicio de streaming”.

Pero en cambio prefirió comunicar sus beneficios –cantidad y diversidad de artistas– con la experiencia de estar a la vanguardia en la música popular.

Finalmente, si perfeccionas o desarrollas tu propuesta de valor podrás mejorar la conversión de tus esfuerzos de marketing y ventas. Aprender a presentar el valor de tu producto o servicio también permite salir del círculo vicioso de la competencia por precio.

Por estas razones debe ser una de tus principales actividades estratégicas al mando del negocio.

Evaluar los resultados de tu plan de posicionamiento online es crucial para que mantengas lo que funciona y mejores lo que no.

Métricas para medir la efectividad de tu plan de posicionamiento online

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Un plan de posicionamiento efectivo hace que los clientes perciban tu marca como distinta y superior durante años.

Puede variar dependiendo del producto o servicio que prestes, o de la estructura de tu negocio (100% online, presencial, o mixto). No obstante, hay denominadores comunes como:

 

  • Aborda con claridad diferentes objetivos de posicionamiento (valor, servicio, calidad, demografía).
  • Informa y ofrece claramente los beneficios de tu marca para el consumidor.
  • Tiene un rol esencial en la estrategia de marketing de tu plan de negocios.
  • Su desempeño es evaluado con métricas acordes, tanto offline como online.
  • Es actualizada constantemente sobre la base de los resultados de mediciones.

 

Pero nada sacas con diseñar una buena estrategia si no conoces su desempeño una vez que la aplicas. Así, es decisivo que la midas constantemente.

 

¿Por qué es importante medir el desempeño del plan de posicionamiento?

 

Al hacer un diagnóstico, entiendes con datos si tu posicionamiento va bien encaminado, logró su objetivo o simplemente no funciona.

 

¿Cómo medir el posicionamiento de mi marca o producto?

 

Existen diferentes instrumentos y mediciones que permiten evaluar el buen o mal desempeño de un plan. Algunas son propias del mundo físico y otras del mundo digital.

 

Net Promoter Score

 

El indicador Net Promoter Score o NPS mide el nivel de satisfacción de los consumidores y permite armar una estrategia para tomar las medidas necesarias para solucionar cualquier situación que afecte al negocio.

Es un indicador muy utilizado en el ecosistema de negocios digitales para medir percepción y fidelidad de la clientela, tanto para situaciones específicas como globales.

Puedes obtener la información para medir este puntaje tanto de manera offline como online realizando:

 

  • Focus groups: entrevistar a un grupo de clientes constante con una frecuencia estable (mensual, trimestral, bianual, anual).
  • Encuestas: consultar a los clientes sobre la percepción que tienen de la marca frente a los competidores.

 

Independientemente del formato, la pregunta es la misma: “¿Qué probabilidades hay de que recomiende la compañía X a un amigo?”, y ofreces al cliente o prospecto usar una escala de puntuación del 1 al 10.

Una vez que tienes todos los puntajes, es momento de separar y restar. Para esto divides el total de respuestas entre Promotores, Detractores y Pasivos. Luego, restas los Detractores de los Promotores. Normalmente el rango de puntos varía entre el -100 y el 100; si el número es positivo, significa que existe una percepción positiva de tu marca, y si el número es mayor a 50, significa que tu plan de posicionamiento funciona sin contratiempos.

 

Tasa de retención o cliente recurrente

 

Es un indicador que permite conocer la retención de tu negocio. Es decir, cuántos clientes siguen eligiendo tu marca, están dispuestos a hacer una segunda compra y más en un período de tiempo determinado.

La retención del cliente recurrente es tan importante como la captura de un consumidor nuevo, porque serán los primeros los que mantienen los ingresos del negocio en caso de cambios o consolidación del negocio.

Para conocer tu nivel de retención, primero tienes que medir cuántos clientes abandonan tu marca (o tasa de deserción). Tener ambos indicadores ayudará a ajustar tus estrategias de fidelización.

 

Tasa Upsell o ventas complementarias

 

Si tu cliente vuelve por más y adquiere un producto nuevo, es señal de fidelidad. Indica que tu marca ganó la confianza del consumidor mediante compras pasadas que prometen experiencias positivas a futuro.

Mientras más distinto sea el segundo producto que compra tu cliente, más profunda es la lealtad. Además, es un indicador que ayuda a compensar la pérdida de suscriptores natural a todas las empresas, explica HubSpot.

 

Análisis del posicionamiento web

 

Cuando definiste tu plan de posicionamiento, estableciste una estrategia que contempla los diferentes canales digitales con que te comunicas con tus clientes en Internet:

 

  • Página web
  • Publicidad web
  • Redes Sociales
  • Buscadores
  • Estrategia SEO

Conocer cómo interactúan tus clientes con tu marca a través de estos canales te permite conocer su comportamiento de usuario. Es una fuente importante de información que se actualiza constantemente.

 

Para eso, primero necesitas medir qué tan efectivos está siendo tu posicionamiento online, en los siguientes indicadores:

 

  • Visitas al sitio
  • Tiempo en el sitio
  • Nuevas visitas
  • Total de clics
  • Total de seguidores
  • Total de contenido compartido
  • Total de menciones
  • Total de referencias

 

Para medir estos índices de desempeño, existen herramientas digitales con versiones gratuitas y pagadas. Entre las primeras destacan Google Analytics y Clicky.

En resumen, medir el desempeño de tu plan de posicionamiento online es un proceso válido para mejorar las estrategias de marketing de todo tipo de negocios, sean o no online.

Con esta información en mano, puedes hacer los ajustes necesarios para enmendar el camino de tu marca, alinear los objetivos, enfrentar imprevistos, y sacar provecho de las perspectivas positivas que las métricas miden.

 

Conclusión

Posicionar tu negocio online requiere pensar en tus potenciales clientes, evaluar las fortalezas y debilidades de tu producto o servicios, y realmente comunicar todas estas cualidades con un mensaje conciso y de alto impacto. 

 

Con tantos productos como el tuyo en el mercado, y con lo ocupadas que están las personas, tienes qué saber quién eres y qué haces bien para ganar esta pelea. Esperamos que esta guía te ayude en este cometido.