Guía para generar leads y acortar el ciclo de venta


El marketing y la venta han cambiado más en los últimos tres años que en los 50 anteriores. Hoy
todo es online. 

Pese a ello, muchas empresas aún usan técnicas y estrategias que ya no funcionan con los compradores actuales. Actualizar nuestro sistema de generación de demanda es clave para hacer crecer el negocio en 2018. 

¿Cómo usar las redes sociales para vender más? ¿Qué es el social selling? ¿ Qué es el smarketing? ¿Cómo aumentar las visitas a tu sitio web? ¿Cómo generar leads calificados en LinkedIn?

Sigue leyendo para encontrar respuestas a estas –y muchas más preguntas– para subir tus ventas este año.  

 

Cómo usar las redes sociales para vender más y mejor

Cómo usar las redes sociales para vender más y mejor

 

Todos sabemos que la técnica de realizar llamadas en frío para vender ya es parte del pasado.

 

Seguramente tú eres víctima de esas llamadas insistentes para ofrecerte productos y servicios que no te interesan, o tal vez podrían hacerlo, pero la verdad es que no quieres hablar con un ejecutivo que aplica el mismo discurso para todos sus prospectos.

 

94% de los compradores B2B realiza algún tipo de investigación en línea antes de hacer una compra comercial

 

El nuestro mundo actual, necesitamos sentirnos identificados con lo que estamos adquiriendo. Es psicología básica: queremos sentirnos únicos y recibir un trato personalizado al momento de decidir una compra.

 

Lo que menos queremos es sentirnos presionados o incluso acosados por "vendedores" que lo único que hacen es vender, pero sin agregarnos ningún tipo de valor.

 

La buena noticia es que ya estamos insertos en la era digital, y cualquier empresa de cualquier tamaño, puede acceder a los beneficios de los diferentes programas, herramientas y plataformas cloud para vender más y mejor.

 

En este artículo, nos enfocaremos a la venta social, dirigida al uso de las redes sociales para encontrar nuevos prospectos y posteriormente, captarlos como clientes.

 

¿Qué es la venta social y cómo me puede ayudar a agregar valor?

 

Las redes sociales disponibles hoy en día para atraer y generar nuevos clientes son muchas. Las más tradicionales para empresas son Linkedin, Twitter, Facebook y Google+.  En el último tiempo Instagram ha ido ganando mucha ventaja.

 

Los vendedores utilizan las redes sociales para otorgar valor a los clientes potenciales con acciones personalizadas, como responder preguntas, comentarios y compartiendo contenido que agregue valor a lo largo del proceso de compra, desde la etapa de descubrimiento a consideración, es decir, cuando un prospecto está listo para comprar.

 

El valor agregado de realizar venta social o social selling en lugar de hacerlo por medio de llamadas en frío, es que en el camino del comprador, es posible educar a los posibles clientes, enseñándoles cómo la empresa puede ayudarlos y nutrirlos a través del contenido.

 

Un estudio de Accenture valida la importancia del uso de las redes sociales para ventas, concluyendo que 94% de los compradores B2B realiza algún tipo de investigación en línea antes de hacer una compra comercial, y el 55% realiza investigaciones online para al menos la mitad de sus compras.

 

En base a esta investigación, ¿te imaginas cuáles son los canales que utilizan los compradores B2B para la investigación?

 

¡Así es! Las redes sociales.

 

Las redes sociales para vender

 

3 Trucos de atracción que sirven para todas las redes sociales:

 

Si bien cada red social es diferente, existen algunos trucos que se pueden aplicar de igual manera a las principales plataformas para generar mayores oportunidades de ventas.

 

1. Averigua qué tipo de comentarios realizan tus potenciales clientes en las redes sociales de las principales marcas de la industria. De este modo, entenderás cuáles son sus dolores y necesidades, y además tendrás mayor claridad del tipo de contenido que crearás para atraerlos a tu negocio.

 

2. Investiga los perfiles de tus prospectos (los clientes potenciales) mejor calificados en las redes que generan mayor interacción, como son por ejemplo; Linkedin y Twitter. De este modo, podrás hacerte una idea sobre qué tipo de comprador podría ser, y por sobre todo, si tu producto o servicio se ajusta a sus necesidades y puede brindarles una solución.

 

3. Buscar palabras claves en las redes sociales de la industria, es otro método práctico para atraer a tus posibles clientes. Pero para esto, es importante que no te centres únicamente en las palabras claves de lo que ofrece tu producto o servicio, sino que en las palabras que tus prospectos utilizan habitualmente para así generar más tráfico y engagement.

 

Pero ojo: no se trata de elegir palabras claves al azar, es importante investigar cuáles son las keywords más utilizadas por tus prospectos a través de herramientas de búsqueda como Google Keyword Planner, Keywordtool.io, Ubersuggest.org, KW Finder, Keyword Suggestion Tool de Small SEO Tools, TunySuggest, Soolve, entre otras.

 

Y recuerda que, dependiendo del tipo de red social que utilices, debes incluir los hashtags a las palabras claves y agregarlas en la publicación que redactes y en la leyenda de la imagen.

 

Más tips para vender más con redes sociales

 

1. No olvides generar contenido que agregue valor, redactando material que sea atractivo para tus seguidores, y mientras más interactúas con ellos, mejor calificación tendrás para el posicionamiento de la búsqueda orgánica.

 

2. Si alguno de tus usuarios comparte o comenta alguna de tus publicaciones, no dudes en darle like o marcarlo como favorito, de este modo el posible cliente podría sentir mayor cercanía con tu marca al momento de volver a comentar o compartir contenido, y en el futuro,  decidir si realizar o no una compra.

 

3. Ten claro que un factor clave para que la venta por redes sociales funcione mejor, es la frecuencia con la que compartas contenido. Por ejemplo, Twitter necesita mínimo 4 publicaciones al día, ya que, si twitteas una sola vez, no tendrás la misma oportunidad de alcanzar a tu público que cuando lo haces entre 6 a 8 veces.

 

Diferente es el caso de Facebook que con 2 a 3 publicaciones al día es suficiente, y para el caso de Linkedin y Google+, sólo una vez.

 

Esperamos que estos consejos de venta social te sirvan para conectar más y mejor por medio de las principales plataformas sociales, donde se encuentran los encargados de la toma de decisiones.

 

Y recuerda que tendrás éxito si haces que el objetivo principal de tu negocio sea proporcionar valor a tus posibles clientes, construyendo relaciones y futuros promotores de tu marca.

 

Crea un paquete de beneficios para motivar a tus vendedores

Crea un paquete de beneficios para motivar a tus vendedores

 


Si las ventas de tu empresa cumplen con el mínimo o no avanzan más allá, no culpes a tus vendedores.

Quizás no estás haciendo lo suficiente para motivarlos a superarse.

 

Como Pyme, debes ser muy estratégico y cuidar a tu gente. Tus vendedores son la cara visible de tu negocio. Tienen línea directa con tus clientes.

 

Por ende, si el negocio falla o mejora, es muchas veces debido a este importante pilar humano.

 

Si quieres motivarlos para que vendan más, dales algo más que un sueldo justo.

 

Aplica acciones e iniciativas que reconozcan buen desempeño y rendimiento para motivar a tus vendedores, y los premie cuando cumplan con los objetivos impuestos.

 

Te explicamos cómo diseñar un paquete de beneficios para vendedores para llevar a tu equipo de ventas al siguiente nivel.

 

1. ¿Qué evaluarás?

 

Si decides instalar una política interna de premios por desempeño, deberás tener en consideración:

  • - Variable a medir: número de potenciales clientes, número de nuevos clientes, monto total de nuevos negocios.

  • - Periodicidad del logro: diario, semanal, mensual, trimestral o semestral. También es importante que hagas una revisión anual de todo lo alcanzado.

  • - Tiempo de demora: cuánto tiempo requieren tus vendedores para obtener el objetivo en cuestión.

  • - Cantidad de recursos utilizados: en el proceso de venta, desde prospección hasta entrega del servicio.

  • - Las ventas: por sí solas, su impacto en los resultados de la empresa, o en la satisfacción de los clientes, o todo lo anterior.

  • - Objetivos de las ventas: si ayudan a aplicar nuevos productos o bien rescatar productos antiguos.

  • - Los clientes: Si las metas alcanzadas retuvieron clientes antiguos, atrajeron nuevos clientes, o mejoraron las políticas de relación con los clientes actuales.

  • - Los cambios: Si los logros en ventas innovan o ahorran costos.

  • - Otros resultados: otras variables importantes para el negocio.

Ten en consideración los siguientes factores dentro de esta evaluación:

 

a) ¿Qué lograr con este paquete de beneficios?

 

Es muy diferente si buscas que tus vendedores sean más felices en su trabajo, a que se motiven a vender más, o bien perfeccionen sus técnicas de ventas.

 

Asimismo, debes tener claro si quieres que este conjunto de incentivos beneficie al resto del negocio; por ejemplo, si el equipo de ventas provee nuevos clientes, piensa cómo motivarás a las áreas Legal y Servicio Posventa para que saquen provecho de estos progresos.

 

b) ¿Harás diferencias según contrato de trabajo?

 

Dependiendo de tu rubro, el equipo de ventas estará compuesto por un mezcla de contratos indefinidos, plazo fijo, part time y/o a honorarios.

 

Si tu empresa ofrece servicios de soporte, en los cuales la relación del vendedor con un cliente específico es permanente en el tiempo, el paquete de beneficios será distinto al de un negocio de restaurantes o cafetería, por ejemplo.

 

O bien, si tu negocio tiene una alta rotación de personal, es estacional, o tiene períodos de altos y bajos en las ventas, los incentivos deberán ajustarse a esta realidad.

 

El tipo de beneficios que entregues será muy diferente según el tipo de compromiso laboral que tengan con tu empresa.

 

c) ¿Entregarás beneficios a todos por igual, por equipos o de forma individual?

 

Si tienes un sólo vendedor estrella en tu equipo, y el resto no le hace peso, la entrega de paquetes de incentivos debiese ser individualizada.

 

O bien puedes optar por un paquete moldeable, que cuente con un conjunto de beneficios iguales para todos, y se ajuste según metas logradas.

 

d) ¿Cuál es el valor de superación que quieres que cumplan?

 

Un paquete de beneficios debe ser proporcional al logro; es diferente un bono monetario por aumentar las ventas en 10% que en 30%, por ejemplo.

 

e) ¿Habrá beneficios en base a buenos resultados anuales de la empresa en su totalidad?

 

Si la gerencia de finanzas logra recortar costos, u operaciones optimiza sus procesos internos, todos estos logros contribuirán a los resultados del negocio.

 

Por ende, deberás diferenciar los incentivos propios del área de ventas de aquellos generalizados para todo el personal.

 

2. ¿Con qué premiarás?

 

Como Pyme, es entendible que el presupuesto sea limitado. Por eso muy común que las pequeñas y medianas empresas en Chile se enfoquen en beneficios no monetarios.

 

En este caso, los beneficios promoverán la distensión y descanso de los miembros de equipo de ventas dentro y fuera del área laboral.

 

El paquete puede incluir:

  • - Gift cards en grandes tiendas

  • - Cheque restaurante

  • - Flexibilidad de horario

  • - Bono de bencina

  • - Descuentos en supermercados y farmacias

  • - Convenios con cajas de compensación

  • - Capacitación con código SENCE

  • - Actividades recreacionales

¿Cuál es el tratamiento tributario de beneficios o regalos?

 

Para la empresa:

De acuerdo con el Servicio de Impuestos Internos, todo regalo que una empresa haga a sus trabajadores debe ser universal y estar debidamente estipulado en el contrato de trabajo para que constituya un gasto necesario de la compañía.

 

Como gasto necesario, no forma parte de la base imponible del impuesto de Primera Categoría de la empresa siempre y cuando, además, se dé cumplimiento a los otros requisitos que exige sobre la materia el artículo 31 de la Ley de Impuesto a la Renta.

 

Sin embargo, los gastos necesarios sí constituyen una mayor remuneración de los trabajadores y, consecuencialmente, están afectos al Impuesto Único de Segunda Categoría, en calidad de renta accesoria o complementaria al sueldo, según los artículos 45 y 46 de la Ley.

 

Por ende, la empresa debe declarar y enterar este tributo de Segunda Categoría ante el SII dentro de los doce primeros días del mes siguiente a la retención de este monto, según los artículos 74, Nº 1, y 78 de la Ley.

 

Ahora bien, si la empresa sólo entrega beneficios a un grupo de trabajadores, por ende no cumplen con el requisito de universalidad, pasan a constituir un gasto rechazado.

 

El gasto rechazado está afecto a impuestos según los artículos 33-N°1 y 21 de la Ley de Impuesto a la Renta, según sea la naturaleza jurídica de la empresa que incurra en dichos desembolsos.

 

Bajo el carácter de gasto rechazado, el regalo debe formar parte de la base imponible del impuesto de Primera Categoría de la respectiva empresa. No obstante, luego se deduce y paga un impuesto único afecto al 40%.

 

En ambos casos, como gasto necesario o gasto rechazado, el equivalente en dinero de estos beneficios debe ser añadido a la liquidación de sueldo del trabajador como remuneración adicional en el mes correspondiente a la entrega del bono, voucher o gift card.

 

Para el trabajador:

 

Estos beneficios no constituirán renta para el trabajador, por ende no serán tributables, si cumplen o están amparados bajo el artículo 17 de la Ley de Renta.

 

3. ¿Cómo implementarás este paquete de beneficios?

 

Como Pyme, una vez que definas qué quieres incentivar y premiar y cómo esto e ayudará a incentivar al equipo de ventas, podrás determinar cuánto te costará implementarlos.

 

En esta etapa, tener claro el presupuesto disponible es importante. Para saberlo, deberás identificar:

 

  • - La cantidad total de beneficios laborales que entregarás en el paquete

  • - La ubicación de la entrega de estos beneficios

  • - Si el área de Recursos Humanos armará este paquete o lo tercerizarás

  • - El valor total del paquete e individual de cada beneficio

 

Asimismo, deberás hacerte estas preguntas cuando promuevas estos incentivos entre tus vendedores:

 

  • - ¿Tus colaboradores lo entienden como un beneficio o incentivo?

  • - ¿Se alínea con los intereses de los colaboradores?

  • - ¿Cómo se compara con el resto de la competencia?

  • - ¿Se ajusta al clima laboral de tu empresa?

  • Los 9 mejores libros para líderes de equipo

    Los 9 mejores libros para líderes de equipo

     

     

    ¿Cuál es la diferencia entre un jefe y un líder? ¿Es un líder alguien conocido, de alto perfil y validado por sus pares y superiores?

     

    En parte sí. Pero las últimas investigaciones apuntan en otra dirección: un líder es quien empodera a los demás a tomar un rol de liderazgo en sus respectivas áreas de influencia, por pequeña que esta sea.

     

    Según un  reporte de Harvard Business Review, una de las principales diferencias entre un jefe y un líder es la influencia e inspiración que pueden generar en su equipo de trabajo.

     

    El primero ejerce control sobre el grupo para que se cumplan los objetivos de la compañía.

     

    El segundo motiva y empodera a las personas para que puedan contribuir al el éxito de la empresa. 



    Ser un buen líder requiere trabajo, dedicación y trabajo personal.

     

    Si quieres convertirte en la persona que inspirará al resto y hará que lo demás entreguen lo mejor de sí, los siguientes  libros pueden ayudarte en ese desafío.


    1- “Starts with Why: How great leaders inspire everyone to take action” (La clave es el por qué: Cómo los grandes líderes nos inspiran a actuar) de Simon Sinek 



    En la selección de Forbes de los cinco mejores libros de liderazgo, este ocupa el primer lugar. Aquí se aborda el sentido de trascendencia que debe tener todo proyecto, persona o tarea.

     

    Sinek toma como ejemplo a compañías como Nike o Apple, las cuales han alcanzado el éxito gracias a que se enfocan en la razón por la que existe la marca.

    Una de las claves que revela el autor es que más que vender un servicio o producto, lo importante es partir explicando por qué fue creado. 


    2- “Cómo ser un buen líder” de Daniel Coleman



    Daniel Goleman pasó más de veinte años recopilando estudios científicos con todo lo que pudiera contribuir al desarrollo profesional y personal. 


    Por eso realiza un seguimiento de investigaciones recientes sobre la dinámica de las relaciones interpersonales, además de  hacer un análisis de datos sobre el impacto que genera la inteligencia emocional en las bases de una organización empresarial. 


    Este libro aborda la crisis de liderazgo que hay en el mundo y las organizaciones. Además destaca la importancia de la inteligencia emocional para interactuar con otras personas de manera efectiva. 


    3-”High Output Management” (Gestión altamente productiva) de Andrew S. Grove

     

    En estas páginas Andrew S. Grove, legendario CEO de Intel y uno de sus primeros empleados, revela su visión de cómo crear y gestionar una empresa.


    Algunos de los temas que repasa son la gestión de desempeño, la motivación de los colaboradores o la maximización del tiempo. Además entrega consejos para lograr equipos muy productivos y lo ejemplifica con casos que vivió durante su paso por Intel.


    Ya es todo un clásico del management. 


    4-”El método Lean Startup” de Eric Ries

    Propone una metodología en que las empresas ponen al consumidor como su centro y tratan de entender lo que realmente quieren. De esta manera, los proyectos son evaluados según la interacción con los clientes o potenciales clientes. 


    Se trata de un conjunto de prácticas para emprendedores que les permitan alcanzar el éxito con sus startups. Ayudan a escapar del pensamiento empresarial tradicional y a aprender a levantarse de los fracasos y sobrevivir en un ambiente de “incertidumbre extrema”.


    A los líderes los llama a hacer mejor uso del capital y a entregar mayor apoyo a la creatividad de su fuerza laboral. 


    5- “Equipos ideales: Cómo reconocer y cultivar las tres virtudes esenciales” de Patrick Lencioni

    Este libro se separa en dos grandes partes. La primera cuenta la historia de un líder que está tratando de salvar su compañía y enfrenta muchos problema internos, pero cuenta con personas competentes.

     

    En la segunda parte, explica las virtudes que debe tener toda persona para poder trabajar en equipo: humildad, hambre, inteligencia y saber cómo aplicarlas.

     

    Es ideal para líderes que estén formando equipos o tengan que reorganizarlos.


    6- “When: The Scientific secrets of perfect timing” (Cuándo: El secreto científico del timing perfecto) de Daniel H. Pink



    Fue destacado por el Washington Post como uno de los 11 libros de liderazgo que hay que leer este 2018.

     

    Pink se sumerge en una investigación sobre lo que hace a la gente eficiente en su trabajo. Asimismo revela cuál es el momento del día más productivo para hacer el trabajo más duro, para tomar decisiones, para empezar un nuevo proyecto y para cambiar de trabajo. 



    Este libro aborda la ciencia de cómo organizamos nuestro tiempo, y de qué manera  establecemos las rutinas diarias, ya que nuestra habilidades cognitivas no se mantienen estáticas en el transcurso del día.

     

    Todo lo anterior con argumentos científicos que incluyen la temperatura del cuerpo, nivel de concentración, etc.


    Salió a la venta recientemente, pero ya se encuentra en Amazon.  


    7- “Los 7 hábitos hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen R. Corvey

    Es conocido como uno de los libros de gestión empresarial más relevantes de todos los tiempos. Pese a que su primera edición fue publicada en 1989, lo que propone Corvey son prácticas que siguen funcionando hasta el día de hoy. Muchos de los libros de liderazgo recogen sus idas.

     

    ¿Por qué? Porque se centra en algo básico para liderar equipos: escuchar a la gente y entenderla.  


    Algunos de los hábitos que enumera son: ser proactivo, tener un fin en mente y comprender antes de ser comprendido, entre otros. 

    No sólo habla de liderar equipos a nivel laboral, sino que plantea aspectos que pueden ser útiles en todos los ámbitos de la vida cotidiana.


    8- “El líder que no tenía cargo” de Robin Sharma

    Sharma es uno de los asesores de liderazgo más solicitados del mundo. Ha colaborado con Nike, Microsoft y la NASA. 


    En “El líder que no tenía cargo” afirma que sin importar el cargo o rol que ocupe una persona dentro de una compañía, puede ser líder y producir transformaciones positivas en su círculo.Sus propuestas están enfocadas en alcanzar el éxito profesional, pero también personal. 

    Algunos puntos que Sharma destaca para ejercer efectivamente el liderazgo son la autenticidad, tomar la adversidad como una oportunidad y escuchar, entre otras máximas. 

    Es una mirada distinta del liderazgo.


    9- “Vender es humano” de Daniel H. Pink


    Otro del mismo autor. Para Pink todos somos vendedores, por eso en estas páginas enseña a persuadir e influir a quienes nos rodean. Independiente del tema o situación, tenemos la capacidad de negociar con otros y hacer que consideren nuestra propuesta. 



    En este libro, se plantea que el vendedor ya no es el dueño de la información, ya que actualmente la información está disponible para todos. Por eso es fundamental dominar la sintonización, tener una actitud firme y entregar mensajes con claridad.

     

    Conclusión

    Estos nueve libros para líderes de equipo son miradas inspiradoras al rol del líder y la misión de constituir grupos colaborativos, que sean capaces de potenciar las habilidades de cada integrante.

    Ser un buen líder no es tarea fácil e implica una constante revisión y crecimiento personal. Pero el estudio de casos y experiencias reales pueden ayudar en este gran desafío.

     

    4 pasos para acortar el ciclo de venta

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    4 pasos para acortar el ciclo de venta

     


    Si te parece que cada vez es más difícil vender, estás en lo cierto. La principal razón es que ahora el comprador tiene el poder en la dinámica vendedor–cliente.

    Pero no quiere decir que no puedas acortar tu ciclo de venta.


    Lo primero que debes hacer es un cambio de enfoque. Son las decisiones de tu posible cliente las que cierran la venta, no tus acciones. ¿Por qué? Porque ellos tienen el control y deciden a su ritmo, no el tuyo.


    Tu rol, entonces, es ayudarlos a tomar esa decisión en menor tiempo. Aquí detallamos 4 pasos para acortar el ciclo de venta de tu pyme.

    1. Conoce tus buyer personas


    El primer paso para acortar tu ciclo de ventas es conocer bien a tus posibles clientes.


    Por conocer bien quiero decir saber cuáles son sus inquietudes, sus desafíos y metas, qué les impide alcanzarlas, cómo buscan información, cómo compran, dónde compran, cuándo compran, etc.


    La segmentación tradicional que usamos en Chile –ABC1, C2, C3– está en gran medida obsoleta.


    Una persona es mucho más que su nivel socioeconómico. La clave está en su mentalidad. Ahí está la clave de sus decisiones de compra y cómo conectar con ella.


    Aquí es donde es útil utilizar la técnica de las buyer personas.

    ¿Qué son las buyer personas? La plataforma de marketing y sales automation HubSpot define una buyer persona como “una representación semi ficticia de tu comprador ideal basada en investigación de mercado y data real de tus clientes actuales”.


    Un buen punto de partida si buscas cómo crear tu buyer persona es entrevistar personas que podrían ser clientes tuyos.


    Complementa esta información con datos demográficos, patrones de comportamiento e información sobre sus motivaciones y metas.


    Debes refinar tus buyer personas al menos dos veces al año. La razón es que las personas cambian y, por lo tanto, también cambiará tu buyer persona. Mientras más los conozcas, más eficiente y rápida será tu venta.

    2. Smarketing


    Si crees que el marketing es la parte publicitaria de la venta, te equivocas.


    En 2018, la función del marketing es generar demanda calificada o leads. Es decir, identificar y capturar datos de personas interesadas en tu producto o servicio –lo que tradicionalmente se conoce como interesados o contactos–, para enrolarlas en campañas que las lleven a cerrar.


    ¿Qué es el Smarketing? Se trata de un concepto relativamente nuevo.


    El Smarketing (sales + marketing) es es la alineación de Marketing y Ventas. Es decir, marketing genera una cantidad X de leads “calientes” al mes y los entrega a Ventas.


    Por su parte, Ventas los toma y se dedica a lo que sabe hacer: vender.


    El diccionario online de Inbound Marketing 40 de Fiebre define el Smarketing como “un proceso que consiste en integrar al equipo de ventas y marketing en la estrategia de generación de leads … (para) que ambos trabajen para los mismos objetivos”.

    El Smarketing es la clave de la eficiencia. No es necesario que tengas un ejército de personas. Pueden ser dos: una dedicada a generar leads y otra a cerrarlos.

    3. Descalificar, descalificar, descalificar


    Supongamos que tienes 30 leads que debes contactar. El siguiente paso es priorizar a los más aptos para tu negocio en términos de tamaño, industria, autoridad para tomar decisiones, etc.


    HubSpot desarrolló una herramienta muy útil y simple de usar para priorizar tus leads: la matriz de priorización de prospectos, que puedes descargar aquí.


    Esta herramienta es doblemente útil porque no solo facilita y ahorra tiempo para decidir a quién atacar primero, también revela el nivel de interés del contacto en base a su comportamiento (cantidad de visitas al sitio web, cantidad de emails leídos, etc).


    Al final deberías tener un cuadro parecido a este:

     

    Cómo acortar tu ciclo de venta: 4 pasos para acortar el ciclo de venta

     

    Por lógica, los contactos más adecuados e interesados tienen más posibilidades de cierre y, por tanto, de acortar tu ciclo de venta.

     

    Es aquí cuando los leads pasan a tu área de ventas.

    4. Conexión y exploración


    Esta es una de las etapas más entretenidas e interesantes del proceso.

     

    Es el momento cuando inicias una relación directa con el prospecto o potencial cliente. ¿Quién es tu prospecto? Esa persona o empresa que está buscando una solución, que necesita orientación, y requiere de tu ayuda para tomar una mejor decisión.

     

    La forma en que logras conversar con un prospecto no es lo importante; puede ser por teléfono o en forma presencial, pero siempre es preferible una reunión en persona.

     

    Lo importante es que escuches al contacto para ver cómo puedes ayudarlo a conseguir sus metas. No se trata de tí, se trata de lo que necesita la persona frente tuyo o al otro lado de la línea.

     

    La clave es hacer preguntas y escuchar.

     

    Algunas preguntas que pueden ayudarte a determinar qué necesita el prospecto son:

    • - ¿Cuál es la situación actual de tu negocio?

    • - ¿Qué estabas buscando cuando visitaste nuestro sitio?

    • - ¿Qué estás haciendo para alcanzar tus metas? ¿Funciona? ¿Tienes alguna teoría al respecto?

    • - ¿Qué pasa si las cosas siguen como están?


    Es por esta razón que esta charla se llama de conexión o exploratoria. Y es un arte. A veces el problema o el desafío del lead no es tan obvio.

    La única forma de mejorar es practicar.


    Una vez que que ya sabes cuál es la necesidad –y si puedes satisfacerla– puedes ofrecer un par de tips sobre aspectos puntuales del negocio del lead y explicar cómo tu solución puede resolver el problema.


    El siguiente paso es agendar una reunión de ventas.


    No tendrás mucho control sobre esta parte del proceso, ya que puedes necesitar varias reuniones adicionales para revisar aspectos económicos o técnicos de tu propuesta.


    La buena noticia es que ya hiciste todo lo que podías para ahorrar tiempo en la boca y mitad de tu embudo. 

     

    Lo único que puedes hacer para ayudar a tu prospecto a decidir es ser proactivo y rápido para contestar las preguntas que vayan surgiendo en el camino.

     

    Recuerda: tu lead tomará la decisión a su ritmo, no el tuyo.

    BONUS: usa un CRM


    Un CRM es una herramienta de monitoreo de tu embudo de venta. Permite ver qué posibles negocios están en etapa inicial, presentación de propuesta y cierre, incluyendo el monto en juego.

     

    No necesitas ser una multinacional con cientos de leads u oportunidades en tu cartera: hay muchos excelentes CRM que son gratis.

     

    Lo que un CRM te brinda es visibilidad de la gestión de ventas a lo largo de tu embudo.

     

    ¿La gracia? Atacar a los interesados que tienen más probabilidad de cerrar.
     

    Herramientas tecnológicas para hacer crecer el negocio

    Herramientas tecnológicas para hacer crecer el negocio

     


    ¿Cómo puedes hacer crecer tu negocio si el tiempo se te va en pagar sueldos, encontrar facturas extraviadas, o ir al banco a renegociar un crédito empresarial?


    Son estos pequeños detalles los que terminan afectando el rendimiento de tu equipo de trabajo y te distraen de tu verdadera misión: conseguir clientes.


    Descuida. Tu Pyme puede crecer con ayuda de la tecnología.


    Uno de los beneficios de la transformación tecnológica de procesos operativos y administrativos, es que aumenta la productividad y potencia la eficiencia del negocio.


    A continuación te explicamos los tipos de transformación tecnológica empresarial que hoy hacen la vida más fácil a dueños y administradores de empresas como tú.

     

    Servicios digitales inteligentes

     

    Se acabó la ida a la sucursal del banco o a pagar las cuentas. Hoy, las empresas de servicios ofrecen parte o la totalidad de estos a través de sus páginas web o mediante aplicaciones inteligentes descargadas en el celular.

    Los clientes en la actualidad, no sólo pueden ver su cuenta bancaria online, pagar boleta de luz por transferencia electrónica, o cambiar el plan de telefonía por la página web, ahora también pueden solicitar créditos, contratar el seguro de salud complementario o encargar la próxima mantención de equipos desde sus celulares.


    Estas aplicaciones funcionan como intermediarios inteligentes 
    que facilitan la relación entre la empresa de servicios y el cliente.


    Ciertamente, algunos procedimientos son todavía manuales o deben hacerse directamente en persona.

    Sin embargo, las aplicaciones y servicios de Inteligencia Artificial (AI) están en constante evolución, por lo que pronto podrás gestionar todas tus necesidades empresariales a través de un asistente virtual.

     

    Gestión digital y en la nube

     

    ¿Tienes alta rotación de personal? ¿Se extravió la factura? ¿Tu contabilidad es un desorden?

     

    Son muchas las empresas, pequeñas y grandes, que viven una desorganización administrativa diaria.

     

    Esto termina perjudicando la gestión del negocio, la relación con los proveedores, y finalmente repercute en la confianza de los clientes.

     

    En la actualidad, los softwares de gestión empresarial buscan ordenar de tal manera que todos los procedimientos sean eficientes y adecuados.

     

    El mercado actual ofrece un sinnúmero de alternativas de soluciones tecnológicas, algunas versiones incluso son gratuitas.

     

    Existen formatos descargables al computador y versiones que funcionan sólo en la nube, es decir, toda la operación se hace a través de Internet.

     

    Independientemente del formato o fabricante, los atributos comunes de estos programas de gestión digital son:

    • - Ahorro de costos

    • - Gestión de tiempos

    • - Control de información

    • - Mejora la productividad y la eficiencia

    • - Evitar pérdidas de información valiosa

    • - Aumenta la seguridad de información confidencial

    • - Mejora la relación con clientes y proveedores

    • - Optimiza las relación entre las áreas del negocio

    • - Acaba con los problemas de almacenamiento

     

    Vendedores digitales

     

    Los famosos chatbots están revolucionando las ventas.

     

    No nos referimos a la conversación en tiempo real que tienes a través del chat de la página web de compras online que ocupas, o la conversación por Whatsapp. Ambos requieren tener al menos dos seres humanos detrás del teclado.

     

    La IA ha evolucionado de tal forma que ahora tu contraparte de la conversación puede ser un software inteligente capaz de comunicarse como un ser humano, aprendiendo de la misma interacción que tiene contigo.

     

    Ya sea que esté instalado en páginas web o lo tengas directo en tu celular, el chatbot puede entregar información, recomendar productos y novedades, e incluso funcionar como un terapeuta.

     

    Es tan sofisticado este desarrollo tecnológico, que Facebook lanzó hace poco un servicio de chatbot a través de su sistema de mensajería que supuestamente sería tan real como conversar con un amigo.

     

    En materia comercial, cada vez más empresas están usando chatbot para recolectar información de calidad de sus clientes en los flujos de conversación, desde gustos y preferencias hasta geolocalización.

     

    Esto permite optimizar las estrategias de ventas y marketing rápidamente con datos fidedignos y en tiempo real.

     

    Cómo subir las ventas online: 3 razones por qué necesitas un blog

    Cómo subir las ventas online: 3 razones por qué necesitas un blog

     

     

    Si te parece que Internet está lleno de artículos del tipo “Los 5 mejores lentes de sol para la playa” o “Cómo elegir los mejores lentes de sol para la forma de tu cara”, tienes razón.

     

    No se trata de escribir cosas simpáticas o  de moda: este tipo de contenidos es crucial si buscas cómo vender online en 2018. Piensa en frases como “Los mejores lentes de sol” o “Líderes en lentes de sol desde 1982” y entenderás por qué.

     

    En 2018, el branding es la experiencia del consumidor. No la marca ni el producto. Y la experiencia empieza en el momento en que buscamos en Google.

     

    Según la consultora de marketing estadounidense Demand Gen, 68% de los compradores B2B hace una búsqueda online como primer paso para saber más sobre una solución. De hecho, 94% hace una búsqueda en algún punto del proceso de compra.

     

    La información agrega que los blogs son más usados para averiguar sobre posibles soluciones que los sitios web (54%) y los contactos o colegas (49%).

     

    Los blogs son tus nuevos vendedores.  La razón es simple: los usuarios no buscan marcas o productos, buscan respuestas a sus preguntas.

     

    Contratar un ejército de vendedores para responder estas preguntas no es escalable. Sin embargo, el blog de tu negocio puede hacer esto a lo largo de todo el embudo de venta.

     

    Tu blog es el “lugar online” donde los usuarios encuentran estas respuestas.

     

    Mientras más respuestas tengas online, más visitas atraes. Y mientras más relevantes y útiles sean tus respuestas, más probabilidades tienes de convertir esa visita en un cliente.

     

    Según la plataforma estadounidense de automatización de marketing HubSpot, las empresas que usan blogs consiguen 67% más leads calificados que los competidores que no lo hacen.

     

    Sigue leyendo para conocer más en detalle las 3 razones por qué tu negocio necesita un blog en 2018.

     

    1. Los blogs son fundamentales si buscas cómo aumentar las visitas a tu sitio web

     

    Según Search Engine Journal, el 70-80% de los usuarios ignoran los avisos pagados y se enfocan sóolo solo en los resultados orgánicos de sus búsquedas.

     

    Dicho de otra forma, hasta 80% del tráfico en internet corresponde a investigación: usuarios que buscan contenidos basados en sus intereses e inquietudes.

     

    La pregunta entonces es ¿cómo llevar tráfico a mi sitio web? Obvio: con un blog.

     

    Según la revista web estadounidense TechClient, los sitios web que cuentan con un blog tienen 434% más páginas indexadas. La indexación es uno de los elementos clave para aparecer en los resultados de búsqueda en Google.

     

    Asimismo, HubSpot señala que las empresas que tienen un blog generan 97% más links que llevan a su sitio web.

     

    Esto significa que si cuentas con un blog, aumentas tu probabilidad de que un usuario encuentre un link a tu sitio en websites de terceros.

     

    2. Los blogs son clave si buscas cómo subir tu tasa de conversión de visitas a leads o contactos interesados

     

    Ya cuentas con un blog y estás atrayendo visitas. ¿Ahora qué? ¿Cómo conviertes esa visita en un lead o un cliente?

     

    Otro elemento clave de la indexación, es la relevancia del contenido: información centrada en lo que el usuario quiere saber.

     

    Desde este punto de vista, hay dos grandes razones para tener un blog:

     

    • 1. 67% del proceso de compra es digital (SiriusDecisions - Consultora B2B)

    • 2. 57% de la decisión de compra está tomada antes de la llamada al proveedor (CEB - Subsidiaria B2B de Gartner)

     

    Respecto de esta última estadística, hay fuentes reputadas –como Forrester– que la sitúan entre 70 y 90%.

     

    Agreguemos que el usuario consume 11,4 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra y es cinco veces más dependiente del contenido que hace solo 5 años.

     

    No estamos diciendo que debas esperar que el usuario se decida o encuentre tu sitio web para vender.  Sí significa que:

     

    1. a. El consumidor sabe casi todo de tu producto o servicio antes de contactarte

    2. b. En la venta presencial, debes agregar valor a lo que ya encontró en internet

     

    Según el proveedor de CRM estadounidense Propeller, 95% de los clientes cierra con proveedores que ofrecen contenido relevante en cada etapa del proceso de venta.

     

    ¿Te das cuenta ahora de la diferencia entre “Líder en lentes de sol” y “Cómo elegir los mejores lentes de sol para la forma de tu cara”?

     

    Otra razón más para no hablar de tu marca y enfocarte en lo que interesa al usuario.

     

    3. Activo de marketing versus gasto de marketing

     

    Otra gran ventaja de tener un blog es que ayuda a reducir el costo de adquisición de cliente (CAC). Dentro de las fuentes de tráfico en internet, dos son las más importantes en términos de volumen:

    1. a. Tráfico orgánico (SEO): visitas generadas con contenidos - tu blog
    2. b. Tráfico pagado (PPC): visitas generadas con avisos en Google o redes sociales

     

    Cómo subir las ventas online: 3 razones por qué necesitas un blog

     

    ¿Recuerdas esta estadística? 70-80% de los usuarios ignoran los avisos pagados y se enfocan solo en los resultados orgánicos.

     

    Esto significa que 70-80% de tu gasto en Google (Google ads) va a la basura. La inversión no tiene retorno.

     

    Ahora, dependiendo de tu industria, producto o servicio y la etapa de la decisión de compra en que se encuentra el usuario, los avisos pueden tener sentido.

     

    Pero considera lo siguiente:

    1. 63% de los encargados de marketing digital paga publicidad en sus inversiones para aumentar su tráfico web (Marketing Sherpa), pero el tráfico orgánico  lleva 51% de todas las visitas a sitios B2B y B2C, muy por sobre otros canales no orgánicos como los avisos (10%) y redes sociales (5%) (BrightEdge - plataforma SEO)

    2. El costo del avisaje digital está subiendo 5 veces más rápido que la inflación en EE.UU. y 71% más rápido que el costo de los avisos en TV (Adobe Digital Insights - blog de Adobe)

     

    Sin embargo, lo realmente interesante es comparar la tasa de conversión del tráfico orgánico y el tráfico pagado.

     

    Según el sitio web de noticias SEO Search Engine Journal, los leads orgánicos tienen una conversión de 14,6%.

     

    Sin embargo, en promedio la conversión de Google Adwords es de 2,7% en búsquedas y 0,89% en display, según el el sitio web de noticias SEO Search Engine Watch.

     

    Estamos hablando de gasto en publicidad online versus construir activos de marketing.

     

    Además del costo que siempre va en alza, los avisos tienen una corta vida útil. Hay que mantener un nivel gasto constante para que aparezcan en los resultados.

     

    En cambio, el contenido optimizado para tráfico orgánico vive por siempre en Internet.

     

    Si tienes conocimiento de la industria y escribes los contenidos de tu blog, esta estrategia es prácticamente gratis.

     

    Puedes ahorrar gran parte o quizás la totalidad de tu gasto en PPC e invertirlo en activos que están siempre atrayendo tráfico con simples actualizaciones en el contenido.

     

    Estos son dos ejemplos del beneficio de un blog en términos de rankeo en búsquedas. Compara el lugar del resultado con su fecha de publicación.

     

    Cómo subir las ventas online: 3 razones por qué necesitas un blog

     Cómo subir las ventas online: 3 razones por qué necesitas un blog


    Los blogs son fundamentales para subir las ventas online

     

    Si hay una gran moraleja que podemos aprender de estas 3 razones sobre por qué necesitas un blog para vender online en 2018, es que debes pensar como tus usuarios y clientes si buscas cómo subir las ventas online.

     

    Sabes que tus clientes usan Google. Sabes que están buscando opciones online. De ti depende poner tu negocio en el camino de su búsqueda.

     

    Averigua las frases que tus clientes usan para encontrar productos o servicios como los tuyos, y desarrolla contenidos basados en esa información.

     

    Mientras más contenidos tengas en tu blog, mejor posicionado estarás para aparecer en las búsquedas de los usuarios y aumentarás las probabilidades de convertirlos en clientes. 

     

    Cómo generar leads calificados con LinkedIn



    Cómo generar leads calificados con LinkedIn

     

     

    LinkedIn puede ser una herramienta muy potente si sabes darle buen uso. No sólo sirve para ampliar tu red de contactos, buscar empleo o estar al día en las novedades de tu industria. Además es una mina de oro para prospectar clientes y generar leads para tu negocio.


    Generar leads de calidad con LinkedIn es una mezcla de estrategia y constancia. Estrategia para saber dónde atacar, y constancia para destacar sobre el resto y crear una relación con quienes quieres conectar.

     

    Sigue leyendo para saber cómo generar leads calificados con LinkedIn. 

    ¿Qué es un lead en Linkedin y cómo puede ser útil para mi negocio?

    Recordemos que los leads se definen como los potenciales clientes de nuestros productos o servicios que ya han mostrado su interés. Puede ser que nos hayan dejado algún dato de contacto como su nombre, email y/o teléfono.

    Estas son las características de un lead calificado:

     

    • 1. Han mostrado interés por nuestros productos o servicios, por lo tanto, hay más posibilidades de cerrar con ellos.

     

    • 2. Tenemos alguna forma de contactarnos con ellos, por ejemplo cuando llenan formularios y dejan sus emails, teléfonos, etc.

     

    Ahora te preguntarás ¿Cómo generar leads en LinkedIn si ninguno ha llenado formularios ni nada por el estilo?


    La respuesta es: ¡Porque Linkedin es la mayor fuente de leads “gratuitos” – tu red de contactos!

    Con esta plataforma social, puedes encontrar y entablar conversaciones con una enorme cantidad de personas en el mundo. Imagina que sólo en Chile el 80% de la población digitalmente activa tiene una cuenta de Linkedin

    Según Hubspot, LinkedIn es casi 300% más efectivo para generar leads que otras redes sociales.

    Revisemos ahora las mejores prácticas para que saques el mayor provecho a Linkedin y cierres con increíbles clientes. 

     

    Las 3 mejores prácticas para generar leads con LinkedIn

     

    Primero que todo, preocúpate que tu perfil de LinkedIn sea lo suficientemente atractivo y que destaque para que los potenciales clientes tengan interés en visitarlo. 

     

    En este link puedes encontrar algunos consejos para tener un excelente perfil en la red.

     

    Una vez que ya tengas tu perfil optimizado, comienza a poner en práctica los siguientes consejos que sin duda te ayudarán a convertir tus visitas en clientes. Pero recuerda, la constancia aquí es la clave del éxito.

    1. Compartir links de tus landing pages en los grupos de Linkedin


    S
    i en tu negocio cuentas con material de descarga educativo que puede servir a tus prospectos, con formularios para poder acceder a la descarga, una buena idea es compartir 
    tus landing pages o páginas de destino en los diferentes grupos de Linkedin relacionados a la industria, con un mensaje potente y que agregue valor.

     

    Ten en cuenta que es muy importante unirte a la mayor cantidad de grupos en esta red, ya que de este modo estarás más conectado con todo el acontecer y novedades de los negocios que más te importan y por otro lado, si compartes parte de tu contenido; estarás demostrando el valor de tu producto o servicio.

    2. Compartir tus blogs en grupos de interés

    Volvemos al tema de la importancia de utilizar los grupos de Linkedin para generar leads calificados. Siempre que escribas una nueva entrada de blog, ve a la opción de “escribir un artículo” en tu perfil y compártelo en los grupos de tu industria.

     

    Lo importante para generar tráfico al blog de tu sitio web es que no compartas el artículo completo, sino que solo hasta la mitad y luego crea un link con la opción de seguir leyendo, para que así las personas ingresen a tu blog.

    3. Opinar en grupos de LinkedIn relacionados a tu industria


    Si decides iniciar una discusión sobre algún tema de interés en un grupo, todos los miembros de dicho grupo tendrán acceso a tu publicación.

     

    De este modo, podrás conseguir tus objetivos aumentando la visibilidad de parte de tus contactos de primer nivel, a través de tus recomendaciones y comentarios. Además existirá una mejora en tu posicionamiento SEO si comentas y compartes constantemente.

     

    Conclusión

     

    En 2018 no existe estrategia de marketing o ventas sin tecnología. Esto quiere decir que es necesario adoptar un enfoque completamente nuevo. 

     

    De nada sirve gastar presupuesto en canales tradicionales  –TV abierta, revistas, prensa escrita, vía publica, etc.– si tus clientes "viven" en plataformas online donde, además, pueden bloquear tus avisos. 

     

    Esperamos que estos consejos te sean útiles para subir tus ventas este año.