Guía para emprendedores: Cómo acelerar el crecimiento de una Pyme


¿Cómo crecer mas rápido? ¿Cómo llevar mi Pyme al próximo nivel? Esa es una pregunta en la mente de todo emprendedor.

Aunque la ejecución sigue siendo clave, usar tecnologías y enfoques modernos te ayudará a  alcanzar tus metas más rápido.

De eso se trata esta pequeña guía. Quizás ya conozcas algunos de estos conceptos y otros sean más novedosos, como el Smarketing.

Pero la buena noticia es que puedes adaptar cada uno de ellos a la realidad de tu empresa. Te invitamos a ponerlos en práctica desde ya para hacer crecer tu negocio. 

 

Alinear Ventas y Marketing hará que tu Pyme crezca

 

Alinear Ventas y Marketing hará que tu Pyme crezca

 

Smarketing es una buena práctica que busca alinear Ventas y Marketing con el fin de que trabajen como una sola división o equipo en la empresa.

Esta práctica forma parte de la más reciente tendencia en prácticas de mercadeo, conocida como Inbound Marketing, que enfoca las estrategias de ventas en el comprador y personaliza la experiencia de venta en función de las necesidades del cliente.

El término lo acuñó la empresa líder en Inbound Marketing, HubSpot, como un híbrido para explicar un necesario proceso de integración de estos equipos “sobre metas comunes dentro de una empresa u organización, con el objeto de mejorar los ingresos.”

Suena lógico. Incluso, habría de esperar que Marketing y Ventas se comuniquen y apoyen entre sí sin necesidad de crear un nuevo término para ello. 

Sin embargo, en la práctica no es así. 

¿Qué es el smarketing?

El smarketing emergió para subsanar una falencia comercial histórica: la rivalidad y desentendimiento entre Marketing y Ventas.

En algunas empresas, ambas áreas apenas se conocen, mientras en otras no trabajan como equipo, y se culpan mutuamente cuando los resultados son malos.

Esta falta de comunicación y apoyo no beneficia a una pequeña y mediana empresa en segunda etapa de desarrollo; es decir, ya salió de su período de incubación, busca crecer pero tiene un presupuesto o recursos reducidos, y su fuerza de ventas desconoce el nuevo perfil de clientes al que debe conquistar.

Por eso el smarketing es esencial para el crecimiento de una Pyme.

Las áreas de ventas y Marketing de una pequeña y mediana empresa son todavía reducidas y están en etapa de maduración; a veces, incluso las mismas personas hacen ambas tareas.

Por ende, todavía es posible alinearlas e integrarlas.

Hacerlas trabajar juntas desde el inicio beneficiará directamente el crecimiento del negocio, dado que ambas áreas apuntarán a los mismos objetivos.

Según un informe de la consultora Aberdeen, cuando Marketing y Ventas se alinean, pueden impulsar el ingreso anual del negocio en hasta 20%.

Ahora bien, para que el smarketing funcione ambas áreas deben subirse al mismo carro.

Basándose en el Kit para Alinear Marketing y Ventas de HubSpot, es posible enfilarlas según objetivos, ya sea:

Objetivos estratégicos del negocio:

Metas parecidas o conducentes entre sí; por ejemplo, un flujo de Marketing que apoye lograr las cuotas de Ventas.

Dar visibilidad a los objetivos y avances del otro.

Reconocimientos con base en la obtención conjunta de objetivos.

Clientes prospectos:

Difundir los perfiles de clientes prospectos que la empresa quiere atraer.

Que Ventas y Marketing construyan ese perfil de forma conjunta.

 

Para que sea una integración exitosa, es importante que la organización siga estos 5 pasos para integrar Marketing y Ventas:

1. Hablar el mismo idioma.

La sección Ventas habla en números, mientras que Marketing en contenidos.

Definir el objetivo de ingresos en números

Número de clientes para lograr ese objetivo

Proporción total de prospectos de donde provendrán esos clientes (leads)

Definir cuáles leads serán prioridad para la venta (sales-ready lead)

Establecer cuándo será el traspaso del lead desde Marketing hacia Ventas

 

2. Definir reportabilidad continua.

Oficializar el traspaso de inteligencia entre Marketing y Ventas mediante reportes periódicos, para saber qué contenido está funcionando, o qué lead está respondiendo mejor a la venta.

Hacer actualizaciones de estado constantes y fomentar informes automáticos con información de lead recurrentes o contenido más demandado por los prospectos.

 

3. Instalar un Acuerdo de Servicios entre las áreas.

Un memorando de entendimiento o acuerdo interno que defina las funciones de cada uno, cómo se van a apoyar; por ejemplo, cuántos leads Marketing le entregará a cada agente de Ventas en un período determinado para cumplir con las cuotas, o las veces que el agente de ventas buscará contactar al lead que le entregó Marketing dentro de un tiempo específico.

 

4. Mantener una comunicación abierta.

Ya sea con reuniones semanales para evaluar detalles específicos, mensuales para evaluar los resultados generales y necesidades de reorientar procesos, y un encuentro anual para planificar el año.

Que Marketing entregue información actualizada sobre productos y servicios y por qué importan, y que Ventas comparta la impresión de leads y clientes sobre estos.

 

5. Ocupar datos duros.

Evitar las emociones, conjeturas y suposiciones, utilizando información estadística y métricas de medición de leads, técnicas de ventas, rendimiento de los contenidos de Marketing en redes sociales, etc.

Ver toda esta información en centros de comando digitales (tablas de comando o dashboards), y que sean accesibles por todos.

 

4 KPIs de marketing digital para mejorar tus campañas

 

4 KPIs de marketing digital para mejorar tus campañas

 

Cualquier emprendedor o empresario que busca hacer crecer su negocio, sabe que el marketing y la venta ya no son áreas del negocio. Son el negocio.

Y como dijo Peter Drucker, para muchos el padre del management moderno, “lo que no se mide no mejora”.

La medición es el primer paso para controlar y, con el tiempo, mejorar nuestro desempeño.

Obviamente, cualquier persona a cargo de un negocio está midiendo varios indicadores todo el tiempo. El punto es que el marketing ha cambiado radicalmente en los últimos tres años.

Si estás midiendo indicadores de marketing tradicionales, probablemente no tienes los resultados que podrías alcanzar con métricas de marketing digital más modernas.

Sin embargo, en un mundo donde hay tanta data disponible, puede ser difícil identificar y priorizar nuestras áreas de mejora. Entonces, ¿por dónde empezar?

En este blog encontrarás cuatro métricas de marketing digital si buscas cómo medir la efectividad de una campaña de marketing.

1. Visitas A Tu Sitio Web


En términos simples, una visita es cada usuario que llega a tu sitio web desde otra página. Es importante notar que –en teoría– un usuario podría visitar nuestro sitio un millón de veces.

Por eso, es clave contabilizar cada visita como usuarios únicos que llegan a nuestro sitio web. Estas son un indicador de la efectividad de nuestras campañas de marketing para atraer posibles clientes.

Pero, ¿qué pasa si una persona llega a nuestro sitio por una búsqueda orgánica y no hace nada por dos horas? Esta pregunta nos lleva al siguiente indicador.

 

2. Sesiones


Una sesión es una forma de agrupar las interacciones del visitante o usuario con nuestro sitio web.

Las sesiones incluyen páginas vistas y eventos como clics en descargas de documentos.
Una sesión termina a los 30 minutos de inactividad del usuario. Si la persona retoma su actividad en nuestro sitio después de 30 minutos, comienza una nueva sesión.

Esto quiere decir que las sesiones son un indicador incompleto de nuestro desempeño de marketing. Lo que realmente importa de una sesión es qué hizo el usuario mientras estuvo en nuestro sitio web.

¿Y el mejor indicador de engagement o interacción del usuario? Formularios enviados. Si una persona ingresa su nombre y su email en una oferta que vio en nuestro sitio, quiere decir que esa oferta en particular le interesó. Lo cual abre una oportunidad para interacciones futuras.

3. Tasa conversión


Una conversión en marketing digital es cuando un usuario realiza la acción que yo quiero que haga en mi sitio web.

Por ejemplo, que llene un formulario con sus datos. La cantidad de veces que un usuario convierte en mi sitio web es un indicador de interés en mi producto. Es decir, se transforma en un lead o contacto.

Esto quiere decir que, si asigno un puntaje a cada conversión en mi sitio web –llenar un formulario, registro en un webinar, descarga de un documento, solicitud de consulta– puedo calificar mis leads según la probabilidad que tengo de cerrarlos como clientes.

Un lead calificado es un lead que alcanzó un puntaje definido –según las necesidades de mi negocio– por lo que puedo asumir, que está listo para ser contactado por un ejecutivo de ventas.

 

4. Costo de adquisición de cliente (CAC)


Como su nombre lo dice, es cuánto me cuesta en total adquirir un cliente. Pero más allá de ahorrar o reducir costos, el valor de esta métrica es que me ayuda a determinar qué clientes debo priorizar.

Si todos mis leads llegan por los mismos canales, un lead que tiene un alto puntaje y tiene un historial de interacción con mi negocio es más barato de conseguir.

Asimismo, si tengo tres canales de generación de leads y uno de ellos tiene menor conversión, quiere decir que mi CAC es más alto y podría funcionar mejor. Esto suele suceder con los canales pagados, porque los usuarios tienden a ignorar los avisos online.

El CAC es una métrica clave en marketing y administración de empresas. Influye en tus utilidades y ayuda a medir la efectividad de tu gasto en tráfico pagado.

Estudiar el CAC por canal ayuda a entender en qué canales y campañas concentran la inversión de tiempo y dinero. Asimismo, ayuda a determinar los canales con bajo desempeño para tomar medidas o descontinuarlos.

 

Aplica este método para elevar la productividad de tu equipo

 

Aplica este método para elevar la productividad de tu equipo

 

 

Todos hemos escuchado el dicho “no trabajes duro, trabaja en forma inteligente”. Hoy más que nunca, trabajar de forma eficiente y escalable es clave para un dueño o administrador de Pyme.

La buena noticia es que haciendo simples pero grandes cambios, puedes lograr un gran impacto en tu negocio.

¿Cómo aumentar la productividad de tu equipo de trabajo?

Ya sea en ventas, marketing u operaciones, debes enfocarte en las áreas claves para la productividad del negocio.

Acá te explicamos cuatro métodos para aumentar la productividad de tus equipos al hacer más eficiente las relaciones con clientes, colaboradores, fuerza de ventas y áreas de marketing.

 

1. Actualiza la relación con tus clientes mediante apps y softwares

Como dueño de tu Pyme, no tienes tiempo que perder en tareas manuales que perfectamente puedes automatizar.

Evalúa invertir en tecnología de gestión empresarial, que te ayude a administrar e integrar proyectos, clientes actuales o prospectos, y nuevos contratos para que visualices tanto la parte operativa como las ventas de tu negocio en tiempo real y en línea.

Tal es el caso del uso de un software para Customer Relationship Management (CRM) o administrador de relación con el cliente, herramienta que beneficia en numerosas formas a la empresa, a tal punto que su uso hoy se ha vuelto una necesidad para el buen funcionamiento del departamento de ventas.

Existe una amplia oferta pagada y gratuita en el mercado; entre las versiones gratuitas más reconocidas están Hubspot, Karma, Molecule y Zoho.

2. Innova en la forma de comunicarte con tus colaboradores

Para una Pyme la comunicación no debiera ser un problema. Sin embargo, la falta de ésta suele ser un escollo que daña la productividad del negocio.

Con la ayuda de una solución tecnológica, tú y tu equipo pueden comunicarse mejor y tener información actualizada sobre el progreso de sus tareas, en vez de depender de e-mails o reuniones para saber en qué está cada uno.

Herramientas digitales como OneDrive de Microsoft, Google Drive de Google, o softwares de mensajería interna online como Slack, Zoom o HipChat, permiten compartir información rápida y eficientemente.

3. Dale a tu equipo las herramientas que necesita

Es muy probable que tu equipo de trabajo, sea operaciones o ventas, pierda mucho tiempo realizando tareas monótonas pero importantes como registro de datos o enviando e-mails.

Dales los instrumentos que necesitan para organizar su trabajo y gestionar las tareas prioritarias y, de ser necesario, terceriza aquellas que son básicas.

Entrégales equipamiento actualizado, como celulares y computadores de última tecnología. Si tus vendedores te solicitan una solución tecnológica o equipo en particular, considéralo una inversión.

Ellos son quienes mejor conocen a tus clientes y prueban día a día qué funciona y qué no para llegar a los prospectos.

4. Alinea las áreas de Marketing y Ventas

Todavía hay muchas empresas, grandes y pequeñas, que usan métodos de venta y marketing obsoletos, que no generan negocios.

Como Pyme, tus áreas de ventas y marketing son pequeñas, por ende son todavía fáciles de integrar y alinear. Potencia ambos equipos con prácticas que les ayuden a crecer de forma simultánea, como es el caso de las ventas enfocadas en las necesidades del cliente, no en tu marca o producto.

 

Cómo medir el ROI de campañas PPC

 

Cómo medir el ROI de campañas PPC

 

¿Cómo aumentar el tráfico hacia mi sitio web? ¿Cómo generar más leads? ¿Cómo elevar las ventas online? ¿Cómo generar conciencia de marca online?

 

Según el Search Marketing Benchmark Report – PPC Edition de Marketing Sherpa, estas son las principales razones para usar avisos pagados online. Sin embargo, 76% de ellos tienen problemas para medir el ROI de campañas PPC.

 

PPC (Pay Per Click) o publicidad online, es una de las siete formas de generar tráfico en Internet. Incluye principalmente avisos en Google o redes sociales –sobre todo Facebook, Instagram y Youtube.

 

A diferencia de las otras 6 fuentes de tráfico –tráfico orgánico, tráfico directo, tráfico referido, email marketing, redes sociales y campañas offline– PPC requiere una inversión –o gasto– en dinero.

 

Por esa razón también se conoce como tráfico pagado (cabe señalar que las campañas offline también pueden requerir una inversión de dinero).

 

PPC funciona muy bien en ciertas situaciones, como cuando el usuario realiza una búsqueda muy específica, o ya sabe qué quiere y quién puede vendérselo.

 

Hay otras instancias en que no es tan recomendable, como cuando el usuario investiga sobre su problema, luego considera posibles soluciones para después decidirse por un proveedor. Considera además lo siguiente:

 

  • El costo de los avisos online está subiendo 5 veces más rápido que la inflación en EE.UU. y subiendo 71% más rápido que el costo de los comerciales de TV (Adobe Digital Insights).
  • 70-80% de los usuarios ignora los avisos pagados de Google y se enfoca en los resultados orgánicos de su búsqueda (Search Engine Land).
  • Las búsquedas orgánicas llevan 51% de los usuarios a sitios B2B y B2C, mucho más que canales no orgánicos como avisos (10%) y social (5%) (BrightEdge)

 

La inversión en PPC siempre debe formar parte de toda estrategia de marketing bien diseñada. Y por las razones mencionadas arriba, es clave optimizar este gasto y medir el retorno de nuestra inversión.

 

¿Cómo medir el ROI del gasto en PPC? Esa es la verdadera pregunta. Estas tres formas de medir el ROI de tus campañas PPC te ayudarán a responderla.

 

Pero antes de eso, ¿qué es ROI?

 

ROI significa retorno sobre la inversión. Es un término financiero y se calcula de la siguiente forma: (utilidad - gasto) / gasto. Se expresa como porcentaje, por lo que debes multiplicar el resultado por 100.

 

Forma 1: retorno sobre el gasto en avisos online

 

Este KPI tiene su propio nombre en inglés ROAS (Return On Ad Spend). Es muy fácil de calcular: ventas generadas con PPC - Gasto en PPC / Gasto en PPC.

 

Por ejemplo, si gastaste $500.000 en PPC y vendiste $2.000.000, tu ROAS es de 300%. Es decir generaste tres veces el monto gastado en PPC.

 

Muchas plataformas de administración de campañas PPC usan este cálculo en su algoritmo. Por su simpleza, esta fórmula es un buen punto de partida.

 

Forma 2: Retorno sobre la inversión total

 

Hay empresas en que el costo de los avisos no es el único gasto involucrado en una campaña PPC.

 

En e-Commerce, hay costos relacionados con bodegaje y despacho por ejemplo, además de costos relacionados con procesamiento de tarjetas de crédito o devoluciones. ¿Y qué hay del costo de los softwares que usas para gestionar tu campaña?

 

También hay empresas que contratan la gestión de sus campañas PPC a agencias especializadas, por lo que también deben considerar el cobro de la agencia por este trabajo.

El punto es que la fórmula no cambia, pero debes incluir todos los gastos de la campaña en el cálculo.

 

Forma 3: Clics e impresiones

 

Estas son dos métricas que no debes perder de vista. Las impresiones miden el número de veces que tu aviso es mostrado. Los clics muestran la cantidad de veces que este aviso recibió clics de los usuarios.

 

Costo por mil impresiones (CPM) = (gasto total en avisos / total impresiones) x 1000

 

Una alta tasa de clics indica que el aviso es suficientemente atractivo para que el usuario decida visitar tu sitio web con el objetivo de saber más detalles.

 

También muestra qué porcentaje del total de impresiones convirtieron en clics. Si los clics suben, es una buena idea aprovechar el impulso y subir tu presupuesto par la campaña.

 

En caso contrario, debes revisar tu campaña. ¿Qué keywords usaste? ¿En qué etapa del embudo están tus prospectos? Etc. 

Costo por clic (CPC) = (gasto total en avisos / total clics)

 

La importancia del Customer Success Manager

 

La importancia del Customer Success Manager

 

¿Sabes cuáles son las empresas que tienen mayores oportunidades de crecer y tomar una ventaja competitiva?

Actualmente, las empresas con mejor pronóstico de crecimiento son aquellas que ponen al cliente en el centro de su estrategia.

Esto se debe principalmente a que hoy nos enfrentamos a un nuevo consumidor, que se nutre constantemente de información, toma decisiones conscientes y busca experiencias en los bienes y servicios.

Nunca antes se había enfrentado a tantas posibilidades y formas para llamar su atención. 

Como propone Arnold Hax -reconocido académico y experto en temas de estrategia organizacional, emprendimiento e innovación tecnológica-, la manera de generar hoy una ventaja comparativa sostenible; es tratar a cada cliente de manera diferente.

Por lo tanto, el foco no debe estar en qué ofrecerle, sino en entender qué busca. 

Con el objetivo de estrechar este lazo, se han desarrollado distintas iniciativas para mejorar y fortalecer la relación con los clientes y compradores.

Una de las más importantes -y que nació como respuesta a una necesidad del mercado- es la creación del cargo de Customer Success Manager, cuyas acciones buscan mejorar el engagement.

Desde la creación de las ISO 9000 -normas sobre gestión de calidad de la Organización Internacional de Normalización-, en 1987, se buscó tener estándares de satisfacción al cliente. En ellas se define la satisfacción al cliente como la “percepción del cliente sobre el grado en que se han cumplido sus requisitos”.

En otras palabras, se trata de la opinión de los consumidores sobre una empresa y lo que esta ofrece. ¿Se cumplen sus necesidades y expectativas?

En el mismo artículo se explica que la satisfacción al cliente es importante por varios factores, tales como: 

 

- Es la manera de conocer las inconformidades de las personas.

- Sirve para saber cómo está funcionando la empresa y determinar qué aspectos hay que mejorar.

- Determina si los cambios introducidos efectivamente conllevan mejoras, retienen y aumentan la cantidad de clientes (y por lo tanto, incrementa los ingresos de la empresa).

 

Ahora, ¿cuál es la diferencia del customer success con la atención al cliente?

La función principal del Customer Success Manager es resguardar que la experiencia del cliente con el producto o servicio, resulte lo mejor posible.

Quien asuma esta responsabilidad debe estar disponible para solucionar cualquier requerimiento o duda que surja; esta persona se transformará en un canal de comunicación continuo y efectivo.

De esta manera, puede conocer el valor objetivo del producto o servicio en el mercado. Además de intentar impulsar la venta cruzada y crear oportunidades de venta adicionales dentro de la base de datos de los clientes.

Por otro lado, la atención al cliente es un soporte al que el usuario recurre para resolver un problema puntual. Generalmente, cuando hay interacción con el servicio de atención al cliente, el problema ya se ha generado.

El Customer Success Manager tiene un origen muy distinto, ya que es de carácter proactivo. Éste intenta adelantarse a probables incidentes. Su ideal es que no lleguen a producirse o al menos se minimicen.

En 2016, una investigación de ICD para Microsoft arrojó que este cargo ya era una de las contrataciones tendencia en el mercado

Según Jen Sieger, Inside Sales Specialist de Microsoft, las 5 responsabilidades del customer success manager son:

1. Gestionar la relación con el cliente

El Customer Success Manager es quien acompaña al cliente en el “ciclo de vida del cliente”. Su rol es ser mediador entre el él, el equipo de servicios profesionales y otras áreas que interactúan dentro de una compañía. La meta es hacer que la empresa llegue al ROI esperado y, a la vez, que el consumidor sea fidelizado. 

2. Hacer seguimiento de la satisfacción, uso y consumo del cliente

Al conocer el comportamiento de consumo de las personas, el Customer Success Manager puede conocer las necesidades de las empresas para las cuales trabaja. De esta forma, puede definir los pasos para mejorar.

3. Identificar oportunidades de venta

Una de las funciones más importantes del Customer Success Manager, es que establezca relaciones de confianza con las empresas. De esta forma resultará más fácil detectar las oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales. Un buen consejo es acercarse a los directivos que están a cargo de la toma de decisiones.   

4. Formar al cliente

El Customer Success Manager  debe poner en marcha algunas medidas que promuevan la formación del cliente. El primer paso es saber qué canales utilizar para establecer una relación escalable con los clientes. Un buen ejemplo de ello puede ser campañas de mail o sitios de autoservicio.

5. Resolver situaciones críticas con otros integrantes de la empresa

Asimismo el Customer Success Manager  debe actuar como embajador o patrocinador interno para el cliente. Trabajarán juntos para alinear a los stakeholders internos con miras a resolver cualquier desafío o problema que se presente.

Los 5 mejores CRM para empresas con bases de datos XL

 

 Los 5 mejores CRM para empresas con bases de datos XL

 

Toda empresa, sin importar su tamaño, debe saber en qué etapa del proceso de venta se encuentran sus leads, oportunidades y negociaciones.

 

El problema ocurre cuando la base de datos llega a muchos contactos y la gestión es realizada de forma manual, con un software de tareas contables, como Excel, por ejemplo. Es aquí cuando la gestión del embudo de ventas se complica porque no hay un seguimiento automatizado y en tiempo real de cada cliente.

Esto es todo un quebradero de cabeza para Gerentes Comerciales y Gerentes de Ventas.

 

Estamos hablando de un desorden de grandes proporciones producto de versiones distintas del mismo documento, múltiples planillas dentro del mismo documento (para clientes y leads, por ejemplo) que no se actualizan cuando alguien hace cambios, etc.

 

En 2018 es totalmente crítico tener visibilidad y data del avance de las tareas, procesos, actividades y efectividad de todo lo relacionado con cerrar nuevos clientes. Lo mismo vale cuando hablamos de eficiencia.

 

La automatización de estas tareas ayuda a ahorrar tiempo y reducir el costo de adquirir un cliente. En otras palabras, si manejas una base de datos XL –con varios miles o cientos de miles de contactos– es momento de pensar en un CRM.

 

¿Qué es un CRM?

 

En esencia, un CRM es un software que almacena información de nuestros leads y clientes. Un CRM integrado tiene módulos de venta, marketing y servicio al cliente en una sola plataforma.

 

Es capaz de automatizar interacciones, producir inteligencia de negocio y empoderar a los ejecutivos de venta para agilizar el proceso de cerrar un lead. Un CRM también analiza la data y oportunidades de tu fuerza de venta.

 

Asimismo, por su estructura visual permite entender cómo se comportan los embudos en el tiempo, y en qué etapa se encuentra cada negocio que estás empujando hacia el cierre.

 

Utilizar un CRM permite organizar en un solo lugar todos los detalles de los clientes potenciales y clientes actuales, para que el equipo completo pueda obtener información sobre el estado de su negocio y el estado de la relación con cada cliente.

 

¿Cuáles son los mejores programas de CRM para grandes empresas?

 

1.- Salesforce: Salesforce.com es el padre de los CRM. Una plataforma que funciona en la nube y cuenta con suscripción individual por usuario además de un periodo de prueba gratuito.

 

El servicio cuenta con una amplia cartera de soluciones que incluyen ventas, servicios, marketing y funciones de colaboración social.

 

Además, el módulo Data Analytics del sistema permite el seguimiento de los patrones de compra de clientes y su comportamiento y cuenta además con widgets de informes y resúmenes en tiempo real de números de ventas y datos de clientes.

 

Otra de sus características es que las vistas del panel son personalizables, por lo que cada miembro del equipo solo ve lo que es útil e importante para ellos, desde cuotas y oportunidades hasta oportunidades clave, tablas de clasificación, resúmenes de equipos, números de ventas y más.

 

2.- Zoho CRM: Zoho ofrece un completo panel con la visión automatizada del ciclo de vida de cada cliente. El objetivo de esta herramienta es establecer un sistema único de negocio para ventas en las empresas, con servicios de marketing, soporte al cliente y todos los procesos llevados a cabo por el área comercial.

 

Zoho recopila y gestiona la información de contactos y clientes, creando datos detallados de cada uno con el fin de dar un mayor contexto al lead. De este modo podemos enriquecer y personalizar nuestras ofertas para que resuenen mejor con el prospecto.

 

A la hora de medir resultados, Zoho CRM genera gráficos, pronósticos e informes personalizados de forma sencilla.

 

Esta herramienta, al igual que la mayoría de los softwares de CRM, se ofrece bajo el modelo SaaS (Software como un servicio) por lo que resulta asequible a empresas de cualquier tamaño.

 

Lo interesante de Zoho es que a contratar el servicio se paga sólo por lo que cada empresa considere necesario utilizar, es decir,  “pago por uso” y existen varias versiones dependiendo del tipo de organización y sus necesidades.

 

3.-SugarCRM Enterprise: este es otro servicio CRM ideal para empresas interesadas en la integración de ventas, marketing y el servicio al cliente.

 

Dentro de las características de SugarCRM Enterprise destacan: Social Selling -uso de las redes sociales para conectar y fomentar conversaciones con clientes y prospectos con el fin de entablar una relación de confianza y acompañarlos en el proceso de compra- gestión de Workflows y Customer Data Aggregation para mejorar las posibilidades de involucrar al cliente.

 

SugarCRM también se puede personalizar e integrar de forma sencilla con varias aplicaciones de terceros.

 

Al ser una solución de suscripción en la nube, es una buena opción para empresas grandes que busca de una herramienta CRM de gran alcance y centrada en el conocimiento del cliente y la colaboración de información.

 

Para empresas con base de datos XL, SugarCRM brinda una experiencia intuitiva para el usuario, donde los miembros de la empresa pueden crear un enfoque totalmente personalizado para forjar relaciones extraordinarias con cada cliente.

 

4.- Oracle Sales Cloud: este software cuenta con una interfaz intuitiva, además de aplicaciones Android e iOS, y un soporte de la red social empresarial de Oracle.

 

Las innovadoras capacidades móviles de Oracle Sales Cloud, ayudan a los representantes de ventas a completar tareas rápidamente para lograr la máxima productividad.

 

Sales Cloud se caracteriza por ofrecer soluciones industriales, aprovechando el amplio portafolio de productos que la plataforma posee para ofrecer soluciones preconfiguradas y así cumplir con los requisitos específicos de la industria.

 

Esta empresa es una buena alternativa si tenemos en cuenta que trata de alcanzar a Salesforce y sus precios van variando dependiendo de la edición que cada compañía prefiera contratar: Standard, Enterprise o Premium.

 

5.- HubSpot: La característica más atractiva del CRM de HubSpot es su capacidad para agregar contactos, registrar actividad, enviar correos electrónicos y prospectar nuevas cuentas fácilmente.

 

Las abrumadoras tareas de entradas de datos, es automatizadas en el CRM de HubSpot, lo que lo convierte en una solución CRM fácil de usar e implementar.

 

Además, con este CRM es posible recibir notificaciones en el momento en que un cliente potencial abre un correo electrónico y realiza un seguimiento de cada interacción de manera automática y organiza todas tus actividades en un solo lugar.

 

Esto entrega una gran herramienta para realizar venta proactiva, delegar actividades al cliente para ayudarlo a empujar la venta -–como agendar reuniones– y ahorrar interacciones para acortar el ciclo de venta.

 

Cabe considerar que HubSpot CRM, es totalmente gratuito para empresas que cuenten con un máximo de 1 millón de contactos. Sin embargo, si quieren contratar más herramientas y funcionalidades tiene un valor adicional.

 

Para sacar el máximo provecho de la herramienta, se debe comprar la herramienta Sidekick for Business de HubSpot, ya que agrega la funcionalidad necesaria para la prospección y el análisis.

 

Evaluar a los vendedores es un buen comienzo para que la Pyme crezca

 

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Si tu Pyme ya dejó su etapa de incubación y entró en la fase de crecimiento, es decir, busca expandirse a nuevos clientes o mercados, antes de continuar debe parar un minuto y analizar qué funciona y qué no.

 

¿Por dónde empezar para hacer crecer la empresa?

 

Un buen comienzo es evaluar la fuerza de ventas actual, dado que este equipo será la cara visible de toda nueva etapa del negocio.

La evaluación de los equipos de ventas es común en las grandes empresas.

Para que un negocio siga competitivo, saludable y sostenible en el tiempo, sin importar su tamaño, hacer una evaluación de desempeño del equipo de ventas es una buena práctica para implementar.

Ciertamente éste es un proceso que requiere de concentración, tiempo, recursos, objetividad, pensamiento a largo plazo, monitoreo, etc.

Sin embargo, es muy probable que tu Pyme tenga tiempo y recursos escasos. Es muy entendible: las Pyme luchan día a día por maximizar sus recursos y mantenerse competitivas.

Entonces, ¿cómo puede una Pyme sacar el máximo provecho a la evaluación de desempeño de un equipo de ventas?

 

Debe verlo como una inversión.

 

Entre las principales ventajas de hacer una evaluación del equipo de ventas están:

  • Entender cómo trabajan y funcionan los colaboradores
  • Conocer sus competencias y debilidades
  • Distribuir los recursos adecuados según tareas
  • Detectar quién no hace su trabajo
  • Identificar a quiénes debes retener a toda costa

 

Para realizar un proceso efectivo, rápido, y funcional, las grandes empresas normalmente adoptan los siguientes pasos:

1. Pedir ayuda a una asesoría de evaluaciones de desempeño

 

La principal labor del negocio es conseguir clientes y negociar contratos beneficiosos.

Y si bien la evaluación de los colaboradores forma parte de las responsabilidades del la gestión, probablemente escapa de la experiencia de una Pyme.

Una alternativa es pedir la ayuda a un especialista en Recursos Humanos externo. Puede ser un profesional independiente, una empresa consultora, o un centro de apoyo a Pymes alojado en un centro académico.

El objetivo es que esta persona o equipo tenga experiencia previa en mediciones de desempeño, que conozca diferentes modelos y formatos, y que entregue alternativas adecuadas al presupuesto y realidad de negocio.

Además, debe ser un apoyo integral, que también eduque a la Pyme sobre la importancia de estas evaluaciones, y prepare al negocio para las que están por venir.

Esta consultoría puede ayudar a:

  • Definir el o los aspectos de la productividad del equipo a medir

Para eso ayudará a responder preguntas como:

  • ¿Cuál es el objetivo final del equipo?
  • ¿Cuántos recursos necesita el equipo para lograr ese objetivo?
  • ¿Cuándo deben lograr este objetivo?
  • Identificar los puntos de referencia

La asesoría debe demostrar lo que hace la competencia para evaluar a sus colaboradores, y sacar buenas prácticas de ese conocimiento.

Sin embargo, por ningún motivo es recomendable medir un equipo de trabajo con la misma vara que otros negocios.

Tu Pyme, su clima laboral y cultura organizacional son únicas; lo que funciona en otras empresas o personas, puede no servir en tu caso.

  • Elegir las herramientas y métricas para medir desempeño laboral adecuadas

Ya sea mediante un servicio de consultoría o bien de forma interna, debes informarte sobre las alternativas de medición y gestión de desempeño disponibles y pertinentes a la realidad de tu Pyme, y conocer sus ventajas y desventajas, eficacia y limitaciones.

Actualmente, existe un gran número de alternativas de evaluación de desempeño; ésta es una de las más reconocidas y populares:

Evaluación check-in de objetivos

Esta modalidad de medición ayuda a medir el progreso de equipos y colaboradores de forma continua, en diferentes momentos y según objetivos. Su formato es más liviano, amigable e informal que el formato anual tradicional, y entre sus ventajas están:

  • Conversaciones fluidas y directas con los miembros de su equipo
  • Trabajadores involucrados en el proceso desde el inicio

 

2. Informa a tus vendedores que los evaluarás

Si decides ejecutar este proceso en tu empresa y es la primera vez, ten en cuenta que será una sorpresa para tus colaboradores.

Es primordial que los prepares con antelación. Convéncelos de que es una herramienta que servirá a todos, ya que con los resultados ellos también sabrán dónde están parados, cuáles son sus puntos fuertes y débiles, y qué necesitan para ser más competitivos.

Prepárate también para manejar la ansiedad de los colaboradores. Elabora un plan y calendario fáciles de aplicar junto a tus asesores de Recursos Humanos para que conozcan cada paso del proceso.

Y comprométete a que no usarás esta herramienta para desvincular personas. Nunca es recomendable hacerlo durante o inmediatamente después de un período de evaluación de desempeño porque envía el mensaje equivocado.

En este mismo sentido, rodéate de segundas y terceras opiniones de confianza.

Probablemente como dueño o administrador de la Pyme, estás a cargo de todo. Tú y tus vendedores comparten el mismo espacio, e interactúan durante gran parte del día. Esta cercanía  puede jugarte una mala pasada durante un período de evaluación..

Por eso, es importante que tengas una segunda opinión que permita reducir la subjetividad. Alguien en quien confíes y que tenga acceso a estos resultados, y con quien puedas debatir las acciones que tomarás para revertir bajas competencias o para motivar, reconocer y retener a algún talento que pueda ser clave para el crecimiento de tu empresa; a quien quizás conviertas en tu mano derecha.

En el caso de grandes empresas, la variable subjetividad se gestiona solicitando a jefes de área y encargados de otros departamentos que revisen los resultados y entreguen sus opiniones.

Ciertamente, todo enmarcado en la confianza y  la confidencialidad.

 

3. Elabora una matriz de competencias

 

Esta herramienta permite tener una visión panorámica 80/20 para focalizar tus planes de acción y ver donde están más débiles tus trabajadores.

La matriz de habilidades es una herramienta utilizada para agrupar las funciones y competencias y ponerles nota, generalmente de 0 a 4. En ella se ubica la competencia o habilidad de tu trabajador desde 0= No sabe, hasta 4= Puede enseñarle a otros.

Para ello deberás determinar cuáles son las competencias más importantes para tu organización, y para cada cargo; ideal si en esta etapa cuentas con ayuda de un asesor interno o externo.

 

4. Contrasta los resultados con metodología cualitativa

 

Cuando ya tengas la información organizada (una planilla de Excel funciona), el mejor filtro que tienes para contrastar los resultados con la realidad son tus propios colaboradores.

Pregúntales cómo se sintieron durante la evaluación, por qué respondieron de tal manera, lo que identifican  que les falta para ser mejores, qué sugerencias tienen para la próxima medición.

Dales la oportunidad de explicarte cómo se habrían evaluado ellos mismos; la autoevaluación es interesante para ver qué percepción tienen de su desempeño.

Y no te sorprendas si ambas visiones son disímiles entre sí; lo que tus colaboradores consideran como productividad puede ser distinto a tu definición si no estableciste su significado desde el principio.

 

5. Haz seguimiento de las métricas

 

Por lo general, si no das seguimiento a este proceso, toda la iniciativa fracasará y la evaluación de desempeño perderá su valor para que la Pyme crezca.

Y es muy probable que al ser la primera intervención de este tipo, los colaboradores podrían no tomarle el peso necesario.

Si logras transmitir tu entusiasmo, comunicas de mejor manera  los resultados, y elaboras planes de acción enfocados en una mejora real del desempeño, tu equipo de ventas lo tomará muy en serio.

 

 

Conclusión 

 

Como puedes ver, no es necesario invertir grandes sumas de dinero para escalar el negocio.

Puedes comenzar probando con algunos de estos enfoques para ver qué sirve y qué no según la realidad de tu empresa. 

Lo importante es siempre medir y comparar para ver qué funciona y qué no. ¡Buena suerte!