Tiempo de lectura: 4 minutos

    Propuesta de valor: cómo comunicar qué hace y cómo funciona tu servicio

    ¿Por qué te prefieren tus clientes? Hoy en día tenemos cientos de alternativas para la misma categoría de productos o servicios. ¿Qué nos lleva a elegir a tal o cual proveedor?

    La respuesta: tu propuesta de valor. El tema: no todas las empresas tienen una. 


     

    Una propuesta de valor es un mensaje que comunica a tus prospectos y clientes el valor que obtendrán después de la compra. Es lo que, en definitiva, hace que tu producto sea atractivo para tu mercado objetivo.

     

    Estás leyendo la segunda parte de una serie de tres blogs sobre cómo desarrollar una propuesta de valor. En el blog anterior vimos que el proceso parte por los deseos, miedos y necesidades que empujan a una persona a hacer una compra.

     

    En esta parte veremos cómo conectar cómo conectarlos con la experiencia, los beneficios y las características de tu producto o servicio. Y, si tenemos tiempo, también habrán ejemplos de propuestas de valor desarrolladas con este marco.

     

    Beneficios: ¿Qué hace tu producto por mi? ¿Por qué debería usar tu producto?

     

    Los beneficios de tu producto o servicio son las formas en que sus características facilitan la vida de tu cliente, sea incrementando el placer o disminuyendo el dolor. Por tanto, están al centro de tu propuesta de valor.

     

    La mejor forma de listarlos es imaginar todas las maneras en que tu producto o servicio mejor la vida de tu cliente, respecto de sus deseos, miedos y necesidades.

     

    Características: ¿Cómo funciona? ¿Cómo lo hace?

     

    Las características o funcionalidades de tu producto/servicio describen cómo tu producto entrega el valor que estás prometiendo en tu propuesta.

     

    En este sentido, ayudan a reducir el escepticismo o el riesgo percibido de cambiarnos a tu marca. Hay ciertas industrias como alimentos, bebidas o útiles de oficinas, por ejemplo, que tienen un desafío adicional en este sentido, puesto que las características del producto no entregan un punto de referencia para el comprador.

     

    Sin embargo, en el caso de productos o servicios con un alto componente de tecnología o innovación, las funcionalidades son clave.

     

    Experiencia: ¿Qué se siente usar tu producto o servicio?

     

    Aquí estamos hablando de qué siente tu cliente al usar tu producto o servicio. Es el resultado de combinar sus beneficios y características, pero es distinto porque este ítem está estrechamente relacionado con las motivaciones emocionales por qué las personas eligen tal o cual marca.

     

    ¿Qué quieren sentir tus clientes después de usar tu producto? Si logras responder esa pregunta con tu propuesta de valor –muchas veces los clientes no lo tienen claro– tendrás una poderosa razón para ganar la preferencia de tu mercado objetivo.

     

    Asimismo, la experiencia es la “viga maestra” que ayudará a identificar el posicionamiento de mercado y la esencia de tu marca. Ejemplos de propuestas de valor

     

    Una buena forma de desarrollar una propuesta de valor es partir desde un problema que necesita solución.

     

    Lyft

     

    Lyft Value Prop

     

    Lyft es una aplicación que compite con Uber y Cabify. La gracia de su propuesta de valor es que apunta a dos tipos de clientes con mensajes claros, concisos y diferenciados.

     

    La foto apunta a las personas que necesitan transporte y la franja fucsia apunta a los conductores que quieran trabajar con la app.

     

    El promesa de valor es simple: simplicidad y menor tiempo de espera.

     

    Freshbooks

     

    freshbooks

     

    La contabilidad puede ser una pesadilla para, por ejemplo, emprendedores que no tienen formación comercial o financiera. Pero Freshbooks elimina la ansiedad y dificultad asociadas a esta actividad con un mensaje de alivio y empoderamiento.

     

    ¿La propuesta de valor? No necesitas saber contabilidad para administrar las cuentas de tu empresa, y tampoco necesitas destinar mucho tiempo. En dos palabras: autonomía y simplicidad.

     

    Soundcloud

     

    soundcloud

     

    Perfectamente SoundCloud pudo haber tenido una propuesta del tipo “El mejor servicio de streaming”. Pero en cambio prefirió comunicar sus beneficios –cantidad y diversidad de artistas– con la experiencia de tener sentirnos a la vanguardia de lo que está sucediendo en términos de música popular.

     

    Conclusión

     

    Si perfeccionas o desarrollas tu propuesta de valor podrás mejorar la conversión de tus esfuerzos de marketing y ventas, ya que esta herramienta también puede usarse en reuniones con prospectos.

     

    Aprender a presentar el valor de tu producto o servicio también permite salir del círculo vicioso de la competencia por precio. Un juego que nadie gana, potencialmente irreversible e insostenible.

     

    Por estas razones debe ser una de tus principales actividades estratégicas al mando del negocio.

     

    En la tercera y última parte de esta serie hablaremos de cómo desarrollar un tipo de propuesta de valor que puede abrirte muchas puertas: tu elevator pitch.

     

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