4 pasos para acortar el ciclo de venta

Escrito por carolina

Tiempo de lectura: 5 minutos

Si te parece que cada vez es más difícil vender, estás en lo cierto. La principal razón es que ahora el comprador tiene el poder en la dinámica vendedor–cliente.

Pero no quiere decir que no puedas acortar tu ciclo de venta.


Lo primero que debes hacer es un cambio de enfoque. Son las decisiones de tu posible cliente las que cierran la venta, no tus acciones. ¿Por qué? Porque ellos tienen el control y deciden a su ritmo, no el tuyo.

Tu rol, entonces, es ayudarlos a tomar esa decisión en menor tiempo. Aquí detallamos 4 pasos para acortar el ciclo de venta de tu pyme.

1. Conoce tus buyer personas


El primer paso para acortar tu ciclo de ventas es conocer bien a tus posibles clientes.

Por conocer bien quiero decir saber cuáles son sus inquietudes, sus desafíos y metas, qué les impide alcanzarlas, cómo buscan información, cómo compran, dónde compran, cuándo compran, etc.

La segmentación tradicional que usamos en Chile –ABC1, C2, C3– está en gran medida obsoleta.

Una persona es mucho más que su nivel socioeconómico. La clave está en su mentalidad. Ahí está la clave de sus decisiones de compra y cómo conectar con ella.

Aquí es donde es útil utilizar la técnica de las buyer personas.

¿Qué son las buyer personas? La plataforma de marketing y sales automation HubSpot define una buyer persona como “una representación semi ficticia de tu comprador ideal basada en investigación de mercado y data real de tus clientes actuales”.

Un buen punto de partida si buscas cómo crear tu buyer persona es entrevistar personas que podrían ser clientes tuyos.

Complementa esta información con datos demográficos, patrones de comportamiento e información sobre sus motivaciones y metas.

Debes refinar tus buyer personas al menos dos veces al año. La razón es que las personas cambian y, por lo tanto, también cambiará tu buyer persona. Mientras más los conozcas, más eficiente y rápida será tu venta.

2. Smarketing


Si crees que el marketing es la parte publicitaria de la venta, te equivocas.

En 2018, la función del marketing es generar demanda calificada o leads. Es decir, identificar y capturar datos de personas interesadas en tu producto o servicio –lo que tradicionalmente se conoce como interesados o contactos–, para enrolarlas en campañas que las lleven a cerrar.

¿Qué es el Smarketing? Se trata de un concepto relativamente nuevo.

El Smarketing (sales + marketing) es es la alineación de tus áreas de Marketing y Ventas. Es decir, marketing genera una cantidad X de leads “calientes” al mes y los entrega a Ventas.

Por su parte, Ventas los toma y se dedica a lo que sabe hacer: vender.

El diccionario online de Inbound Marketing 40 de Fiebre define el Smarketing como “un proceso que consiste en integrar al equipo de ventas y marketing en la estrategia de generación de leads … (para) que ambos trabajen para los mismos objetivos”.

El Smarketing es la clave de la eficiencia. No es necesario que tengas un ejército de personas. Pueden ser dos: una dedicada a generar leads y otra a cerrarlos.

3. Descalificar, descalificar, descalificar


Supongamos que tienes 30 leads que debes contactar. El siguiente paso es priorizar a los más aptos para tu negocio en términos de tamaño, industria, autoridad para tomar decisiones, etc.

HubSpot desarrolló una herramienta muy útil y simple de usar para priorizar tus leads: la matriz de priorización de prospectos, que puedes descargar aquí.

Esta herramienta es doblemente útil porque no solo facilita y ahorra tiempo para decidir a quién atacar primero, también revela el nivel de interés del contacto en base a su comportamiento (cantidad de visitas al sitio web, cantidad de emails leídos, etc).

Al final deberías tener un cuadro parecido a este:

 

4 pasos para acortar el ciclo de venta - matriz de calce de prospectos

Fuente gráfico: HubSpot


Por lógica, los contactos más adecuados e interesados tienen más posibilidades de cierre y, por tanto, de acortar tu ciclo de venta.

Es aquí cuando los leads pasan a tu área de ventas.

4. Conexión y exploración


Esta es una de las etapas más entretenidas e interesantes del proceso.

Es el momento cuando inicias una relación directa con el prospecto o potencial cliente. ¿Quién es tu prospecto? Esa persona o empresa que está buscando una solución, que necesita orientación, y requiere de tu ayuda para tomar una mejor decisión.

La forma en que logras conversar con un prospecto no es lo importante; puede ser por teléfono o en forma presencial, pero siempre es preferible una reunión en persona.

Lo importante es que escuches al contacto para ver cómo puedes ayudarlo a conseguir sus metas. No se trata de tí, se trata de lo que necesita la persona frente tuyo o al otro lado de la línea.

La clave es hacer preguntas y escuchar.

Algunas preguntas que pueden ayudarte a determinar qué necesita el prospecto son:

  • - ¿Cuál es la situación actual de tu negocio?
  • - ¿Qué estabas buscando cuando visitaste nuestro sitio?
  • - ¿Qué estás haciendo para alcanzar tus metas? ¿Funciona? ¿Tienes alguna teoría al respecto?
  • - ¿Qué pasa si las cosas siguen como están?


Es por esta razón que esta charla se llama de conexión o exploratoria. Y es un arte. A veces el problema o el desafío del lead no es tan obvio.

La única forma de mejorar es practicar.

Una vez que que ya sabes cuál es la necesidad –y si puedes satisfacerla– puedes ofrecer un par de tips sobre aspectos puntuales del negocio del lead y explicar cómo tu solución puede resolver el problema.

El siguiente paso es agendar una reunión de ventas.

No tendrás mucho control sobre esta parte del proceso, ya que puedes necesitar varias reuniones adicionales para revisar aspectos económicos o técnicos de tu propuesta.

La buena noticia es que ya hiciste todo lo que podías para ahorrar tiempo en la boca y mitad de tu embudo. 

Lo único que puedes hacer para ayudar a tu prospecto a decidir es ser proactivo y rápido para contestar las preguntas que vayan surgiendo en el camino.

Recuerda: tu lead tomará la decisión a su ritmo, no el tuyo.

 

4 pasos para acortar el ciclo de venta from VTRNegocios

 

BONUS: usa un CRM


Un CRM es una herramienta de monitoreo de tu embudo de venta. Permite ver qué posibles negocios están en etapa inicial, presentación de propuesta y cierre, incluyendo el monto en juego.

No necesitas ser una multinacional con cientos de leads u oportunidades en tu cartera: hay muchos excelentes CRM que son gratis.

Lo que un CRM te brinda es visibilidad de la gestión de ventas a lo largo de tu embudo. ¿La gracia?
Atacar a los interesados que tienen más probabilidad de cerrar.


Conclusión


Como ves, acortar tu ciclo de venta –en la parte que tú puedes influir– es un cambio de enfoque más un poco de tecnología.

Te invitamos a poner en práctica estos consejos a la brevedad si te preguntas cómo acortar tu ciclo de ventas y cómo vender más online.

 

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