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    Indicadores para evaluar el desempeño de equipos de marketing

    Los KPI's o indicadores claves de rendimiento, son métricas que se utilizan para cuantificar los resultados de una determinada acción o estrategia en función de objetivos predeterminados.

    Por lo mismo, cualquier actividad que se lleve a cabo dentro de una organización debe ser evaluada constantemente, para el éxito de las estrategias de marketing y su adecuada optimización.

    ¿Qué beneficios trae el uso de KPIs en la estrategia de marketing?

     

    Los indicadores claves de rendimiento (KPIs) son utilizados por las organizaciones para medir, organizar, monitorear y administrar el rendimiento de las actividades realizadas.

     

    Los empleadores y colaboradores pueden tener claridad de los aspectos a mejorar para llevar a la organización al éxito. Además como todo proceso, trabajar con KPIs requiere tiempo y dedicación. Sobre todo al momento de definirlos dependiendo de los objetivos, visión y misión de cada empresa.

     

    Sin embargo, existen dos características básicas que ayudan a construir un KPI exitoso:  

     

    1.-Los esfuerzos de cada área idealmente deben medirse con frecuencia, ya sea a diario o de forma semanal, para llevar una actualización de los datos de cada proceso.

     

    2.- Una vez se tengan estos datos, es importante corregir los resultados no deseados y trabajar por mejorarlos lo antes posible. Esta última parte va dirigida al análisis de los resultados y puesta en marcha de las mejoras.

     

    3 KPIs claves para un equipo de marketing

     

    Si quieres implementar un programa de medición de resultados en el área de marketing de tu empresa, te recomendamos aplicar los siguientes 3 KPIs que te ayudarán a formar un equipo exitoso en el tiempo.

     

    1.-Alineamiento entre marketing y ventas: los equipos de ventas no deben cometer el error de dar siempre el mismo discurso a sus prospectos y clientes, sin preocuparse siquiera en la etapa de compra en la que se encuentran.

     

    Bajo la misma línea, las llamadas en frío pueden ofrecer productos o servicios que tal vez no interesan a los posibles clientes o, peor aún, atacarlos cuando no están listos para decidir una compra.

     

    Esto ocurre porque el área de ventas no investiga las necesidades y dolores de sus buyer personas. Lo que hacen es intentar vender de cualquier forma, sin generar un lazo de confianza ni ofrecer una propuesta de valor.

     

    Para solucionar este conflicto, la clave está en que las áreas de marketing y ventas trabajen juntas y por objetivos comunes.

     

    Alineando el área de marketing y ventas, se podrá hacer un seguimiento y modificar los procesos según las necesidades de los clientes, identificando el target, filtrando las bases de datos, agregando valor y luego conectando con las oportunidades más calificadas.

     

    2.- Cantidad de clientes originados por los esfuerzos de marketing: este indicador tiene que ver con la relación que existe entre el área de marketing y ventas, y cómo está estructurado.

     

    El porcentaje de clientes originados por marketing varía dependiendo del modelo de negocio de cada empresa.

     

    Si son organizaciones que cuentan con equipos internos enfocados a ventas y marketing, el porcentaje de obtener clientes provenientes de marketing oscila entre 40-80%, en comparación a los equipos de ventas externalizados, que pueden generar porcentajes de entre 20 y 40% de nuevos clientes.

     

    3-Tasa de conversión del sitio web: tener métricas del total de personas que deciden probar un demo, comprar un producto, o incluso llenar un formulario para descargar material educativo, son indicadores clave que puedes usar para evaluar si tus tácticas enfocadas en tu sitio web están rindiendo frutos.

     

    Para tener claridad de estos indicadores, es importante que sea por medio de porcentajes. Esto con el fin de tener visibilidad de los diferentes elementos que componen tu sitio web, como por ejemplo, cuál de las páginas es la más efectiva para lograr que las personas completen una acción.

    Algunos ejemplos de conversión de una página web son los siguientes:

     

    • Datos de formularios para descargas de material educativo
    • Suscripción a la Newsletter
    • Lecturas de artículos de blog
    • Suscripciones a demostraciones gratuitas
    • Envío de solicitudes de compra

     

    Con este indicador, se podrá identificar cuántas acciones de tus oportunidades de venta se han llevado a cabo en un período de tiempo determinado, teniendo en cuenta referencias al logro de un objetivo específico.

     

    Conclusión

     

    Está claro que los resultados son importantes pero no se pueden predecir con exactitud. Sin embargo, sí se puede administrar la actividad y la efectividad del equipo de marketing para lograr dichos resultados.

     

    En resumen, las métricas o KPI´s son claves para aclarar las expectativas de rendimiento no solo en los equipos de marketing, sino que para cada área de tu empresa.

     

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