Crea un paquete de beneficios para motivar a tus vendedores

Escrito por josé

Tiempo de lectura: 5 minutos

Si las ventas de tu empresa cumplen con el mínimo o no avanzan más allá, no culpes a tus vendedores.

Quizás no estás haciendo lo suficiente para motivarlos a superarse.

Como Pyme, debes ser muy estratégico y cuidar a tu gente. Tus vendedores son la cara visible de tu negocio. Tienen línea directa con tus clientes.

Por ende, si el negocio falla o mejora, es muchas veces debido a este importante pilar humano.

Si quieres motivarlos a que vendan más, dales algo más que un sueldo justo.

Aplica acciones e iniciativas que reconozcan buen desempeño y rendimiento para motivar a tus vendedores, y los premie cuando cumplan con los objetivos impuestos.

Te explicamos cómo diseñar un paquete de beneficios para llevar a tu equipo de ventas al siguiente nivel.

¿Qué evaluarás?

Si decides instalar una política interna de premios por desempeño, deberás tener en consideración:

  • Variable a medir: número de potenciales clientes, número de nuevos clientes, monto total de nuevos negocios.
  • Periodicidad del logro: diario, semanal, mensual, trimestral o semestral. También es importante que hagas una revisión anual de todo lo alcanzado.
  • Tiempo de demora: cuánto tiempo requieren tus vendedores para obtener el objetivo en cuestión.
  • Cantidad de recursos utilizados: en el proceso de venta, desde prospección hasta entrega del servicio.
  • Las ventas: por sí solas, su impacto en los resultados de la empresa, o en la satisfacción de los clientes, o todo lo anterior.
  • Objetivos de las ventas: si ayudan a aplicar nuevos productos o bien rescatar productos antiguos.
  • Los clientes: Si las metas alcanzadas retuvieron clientes antiguos, atrajeron nuevos clientes, o mejoraron las políticas de relación con los clientes actuales.
  • Los cambios: Si los logros en ventas innovan o ahorran costos.
  • Otros resultados: otras variables importantes para el negocio.

 

Ten en consideración los siguientes factores dentro de esta evaluación:

1) ¿Qué lograr con este paquete de beneficios?

Es muy diferente si buscas que tus vendedores sean más felices en su trabajo, a que se motiven a vender más, o bien perfeccionen sus técnicas de ventas.

Asimismo, debes tener claro si quieres que este conjunto de incentivos beneficie al resto del negocio; por ejemplo, si el equipo de ventas provee nuevos clientes, piensa cómo motivarás a las áreas Legal y Servicio Posventa para que saquen provecho de estos progresos.

2) ¿Harás diferencias según contrato de trabajo?

Dependiendo de tu rubro, el equipo de ventas estará compuesto por un mezcla de contratos indefinidos, plazo fijo, part time y/o a honorarios.

Si tu empresa ofrece servicios de soporte, en los cuales la relación del vendedor con un cliente específico es permanente en el tiempo, el paquete de beneficios será distinto al de un negocio de restaurantes o cafetería, por ejemplo.

O bien, si tu negocio tiene una alta rotación de personal, es estacional, o tiene períodos de altos y bajos en las ventas, los incentivos deberán ajustarse a esta realidad.

El tipo de beneficios que entregues será muy diferente según el tipo de compromiso laboral que tengan con tu empresa.

3) ¿Entregarás beneficios a todos por igual, por equipos o de forma individual?

Si tienes un sólo vendedor estrella en tu equipo, y el resto no le hace peso, la entrega de paquetes de incentivos debiese ser individualizada.

O bien puedes optar por un paquete moldeable, que cuente con un conjunto de beneficios iguales para todos, y se ajuste según metas logradas.

4) ¿Cuál es el valor de superación que quieres que cumplan?

Un paquete de beneficios debe ser proporcional al logro; es diferente un bono monetario por aumentar las ventas en 10% que en 30%, por ejemplo.

5) ¿Habrá beneficios en base a buenos resultados anuales de la empresa en su totalidad?

Si la gerencia de finanzas logra recortar costos, u operaciones optimiza sus procesos internos, todos estos logros contribuirán a los resultados del negocio.

Por ende, deberás diferenciar los incentivos propios del área de ventas de aquellos generalizados para todo el personal.

2. ¿Con qué premiarás?

Como Pyme, es entendible que el presupuesto sea limitado. Por eso muy común que las pequeñas y medianas empresas en Chile se enfoquen en beneficios no monetarios.

En este caso, los beneficios promoverán la distensión y descanso de los miembros de equipo de ventas dentro y fuera del área laboral.

El paquete puede incluir:

  • Gift cards en grandes tiendas
  • Cheque restaurante
  • Flexibilidad de horario
  • Bono de bencina
  • Descuentos en supermercados y farmacias
  • Convenios con cajas de compensación
  • Capacitación con código SENCE
  • Actividades recreacionales

¿Cuál es el tratamiento tributario de beneficios o regalos?

Para la empresa:

De acuerdo con el Servicio de Impuestos Internos, todo regalo que una empresa haga a sus trabajadores debe ser universal y estar debidamente estipulado en el contrato de trabajo para que constituya un gasto necesario de la compañía.

Como gasto necesario, no forma parte de la base imponible del impuesto de Primera Categoría de la empresa siempre y cuando, además, se dé cumplimiento a los otros requisitos que exige sobre la materia el artículo 31 de la Ley de Impuesto a la Renta.

Sin embargo, los gastos necesarios sí constituyen una mayor remuneración de los trabajadores y, consecuencialmente, están afectos al Impuesto Único de Segunda Categoría, en calidad de renta accesoria o complementaria al sueldo, según los artículos 45 y 46 de la Ley.

Por ende, la empresa debe declarar y enterar este tributo de Segunda Categoría ante el SII dentro de los doce primeros días del mes siguiente a la retención de este monto, según los artículos 74, Nº 1, y 78 de la Ley.

Ahora bien, si la empresa sólo entrega beneficios a un grupo de trabajadores, por ende no cumplen con el requisito de universalidad, pasan a constituir un gasto rechazado.

El gasto rechazado está afecto a impuestos según los artículos 33-N°1 y 21 de la Ley de Impuesto a la Renta, según sea la naturaleza jurídica de la empresa que incurra en dichos desembolsos.

Bajo el carácter de gasto rechazado, el regalo debe formar parte de la base imponible del impuesto de Primera Categoría de la respectiva empresa. No obstante, luego se deduce y paga un impuesto único afecto al 40%.

En ambos casos, como gasto necesario o gasto rechazado, el equivalente en dinero de estos beneficios debe ser añadido a la liquidación de sueldo del trabajador como remuneración adicional en el mes correspondiente a la entrega del bono, voucher o gift card.

Para el trabajador:

Estos beneficios no constituirán renta para el trabajador, por ende no serán tributables, si cumplen o están amparados bajo el artículo 17 de la Ley de Renta.

3. ¿Cómo implementarás este paquete de beneficios?

Como Pyme, una vez que definas qué quieres incentivar y premiar y cómo esto e ayudará a incentivar al equipo de ventas, podrás determinar cuánto te costará implementarlos.

En esta etapa, tener claro el presupuesto disponible es importante. Para saberlo, deberás identificar:

  • La cantidad total de beneficios laborales que entregarás en el paquete
  • La ubicación de la entrega de estos beneficios
  • Si el área de Recursos Humanos armará este paquete o lo tercerizarás
  • El valor total del paquete e individual de cada beneficio

Asimismo, deberás hacerte estas preguntas cuando promuevas estos incentivos entre tus vendedores:

  • ¿Tus colaboradores lo entienden como un beneficio o incentivo?
  • ¿Se alínea con los intereses de los colaboradores?
  • ¿Cómo se compara con el resto de la competencia?
  • ¿Se ajusta al clima laboral de tu empresa?

Conclusión

La cantidad y calidad de ventas de tu negocio son directamente proporcionales a la motivación de tu fuerza de ventas.

Cultiva un ambiente laboral positivo y atiende las necesidades de tus vendedores con paquetes de beneficios adecuados a éstas.

Tus vendedores agradecerán la preocupación que la empresa demuestra por su bienestar y estarán más motivados a superar sus propias metas.

 

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