Estrategias para aumentar el ciclo de vida del cliente con el modelo Flywheel

Generar el mejor vínculo con los clientes antes, durante y después de la compra es un trabajo que, si se hace bien, optimiza los recursos y esfuerzos en el negocio.

Conoce en nuestro siguiente blog cómo deleitar a los clientes en cada una de las etapas de su proceso de compra para aumentar su ciclo de vida en la empresa.

¿Qué es el proceso de compra del cliente?

Para HubSpot, empresa desarrolladora de software para marketing y ventas, el proceso de compra del cliente es un viaje por el que los compradores atraviesan para conocer, considerar, evaluar y decidir adquirir un nuevo producto o servicio.

Consiste en 3 etapas:

1. Conciencia: el comprador se da cuenta de que tiene un problema.
2. Consideración: el comprador define su problema e investiga las opciones para resolverlo.
3. Decisión: el comprador elige una solución.

Ahora bien, a pesar de que es un buen referente para crear estrategias que impulsen la compra, tu trabajo como empresa no termina cuando aplicas este modelo como si fuera una acción que termina en a venta. Tu verdadero reto es generar una alta tasa de retención para que los clientes permanezcan por siempre en el negocio.

¿Por qué prolongar el ciclo de vida del cliente en la empresa?

Durante mucho tiempo los negocios enfocaron sus esfuerzos en el proceso tradicional de compra-venta: los clientes compraban una sola vez y tras ello concluía la relación con el negocio. Ahora, el Flywheel te ofrece algo más: la oportunidad de que repitan una y otra vez la experiencia de compra.

Este nuevo modelo de marketing, propuesto por HubSpot, diseña un ciclo de vida centrado en el cliente capaz de conseguir, a través de quienes están satisfechos, recomendaciones y ventas recurrentes.

No solo atrae y capta, sino también deleita a los clientes más allá de su proceso de compra para convertirlos en tus mejores promotores y potenciar el crecimiento de tu negocio.

La importancia de las estrategias que propone el Flywheel para prolongar el ciclo de vida de los clientes te permite hacer frente a los nuevos hábitos de compra de los consumidores:

• 81% confía en los consejos de sus amigos y familiares sobre los de una empresa.
• 55% no confía en las compañías con las que compra.
• 65% no confía en los comunicados de prensa de la compañía.
• 69% no confía en los anuncios.

¿Cómo aumentar el ciclo de vida del cliente con ayuda del Flywheel?

Este modelo funciona cíclicamente como un dinamizador para el embudo que convierte a extraños en promotores (tomando en cuenta las etapas de compra del cliente) mediante 3 fases:

1. Top of the funnel (TOFU).
2. Middle of the Funnel (MOFU).
3. Bottom of the Funnel (BOFU).

Algunas de las estrategias que propone para hacer más eficiente la atracción de nuevos clientes y retener a los existentes, en función de la etapa de compra en que están, son:

1. Conciencia (TOFU)

El cliente debe recibir estímulos que lo motiven a interesarse por saber más sobre un tema genérico, por ejemplo:

• Listados de recursos.
• Whitepapers.
• Guías de uso.
• Ebooks sobre sectores, tendencias o innovación.
• Checklist.

2. Consideración (MOFU)

Una vez que hay atracción, es necesario que te posiciones en su Top of mind para que elija tu empresa por encima de todas las innumerables oportunidades de las que dispone. En este punto, es importante que trabajes sobre:

• Entrevistas a especialistas del sector.
• Vídeos demostrativos de producto.
• Estudios de mercado.
• Recopilaciones de preguntas y respuestas.
• Guías con especificaciones técnicas o detalladas de servicio o producto.

3. Decisión (BOFU)

Ya que existe más confianza, retén y fideliza a tu cliente con:

• Pruebas gratuitas de producto.
• Ofertas de lanzamiento o descuentos.
• Consultoría personalizada.
• Encuestas.
• Testimoniales de otras personas que hayan adquirido el producto o servicio.
• Comunidades de usuarios para ampliar las capacidades o llevar al siguiente nivel la experiencia de compra.

La retención es vital para el éxito de tu negocio

Implementa las estrategias del modelo Flywheel para fortalecer la relación con tus clientes en cada una de sus etapas de compra, trabaja sobre verdaderas oportunidades e impúlsalos siempre a dar el siguiente paso.

Ahora que ya conoces cómo aumentar su ciclo de vida, cautívalos en todo momento y enfócate en lograr que consideren, compren y se mantengan fieles a tu marca.