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    Conoce a tu audiencia online tanto como al negocio mismo

    Saber cuál es tu público objetivo es un componente crucial de la estrategia de marketing digital de un negocio online.

    Es una práctica tan importante como desarrollar una buena idea de negocios. Ambas deben ir al unísono y complementarse; si la idea es buena pero ignoras quiénes son tus compradores, no se venderá.

     

    ¿Qué es una audiencia objetivo?

     

    Es el grupo demográfico y social de personas potencialmente interesadas en adquirir tu producto o servicio. También se le conoce como mercado objetivo.

     

    ¿Cuáles son los beneficios de conocer la audiencia objetivo?

     

    Conocer a quiénes y cuándo vender tu producto y servicio y hacer un marketing digital adecuado a esa información resulta en los siguientes beneficios:

     

    • Más conversiones
    • Mayores retornos
    • Marketing efectivo
    • Aumento de ventas
    • Ventas sostenibles

     

    Conocer a tu audiencia online es un ejercicio sano que también beneficia a tus actuales y potenciales clientes. Al diseñar tus estrategias de ventas y marketing digital sabiendo quiénes son, tus consumidores invertirán sus recursos en productos y servicios que realmente necesitan.

     

    ¿Cómo conocer a la audiencia objetivo?

     

    Existen diversas técnicas que funcionan bien, ya sea por separado o aplicadas de forma simultánea.

     

    Ten en cuenta que los resultados variarán si tu negocio es B2B, que tiene a empresas como clientes, o B2C, hecho directamente para el mercado de consumo masivo o final.

    A continuación te explicamos los métodos más comunes para conocer la audiencia objetivo, desde las más fáciles hasta las más complejas:

     

    Hacer preguntas

     

    Es un método sencillo y sólo requiere de recursos propios. La clave está en que las preguntas sean las adecuadas.

     

    Puedes sondear directamente con tus clientes a través de e-mails, encuestas online post venta, y una revisión exhaustiva de los comentarios que hacen tus consumidores en las redes sociales y sitios web tanto el tuyo como los de tus competidores. 

    Al principio no contarás con suficiente información para responderlas todas. En ese caso, el uso de suposiciones e ideas preconcebidas es bueno para tener una idea o línea base, siempre y cuando las ajustes una vez que hayas conseguido suficientes datos de tus clientes.

     

    Así construirás un marco de referencia fidedigno y real que irás modificando a medida que levantes más datos.

     

    ¿Qué pasa si las suposiciones sobre clientes están erradas?

     

    Es común que así lo sean. Este error es sólo evidencia de que necesitas conocer mejor a tu audiencia y trabajar mejor en tu idea de negocio para ajustarla a lo que tu mercado necesita. Y ser lo suficientemente flexible para cambiar el curso si es necesario; en marketing digital, esta situación es conocida como pivotar.

     

    Las preguntas básicas que debes responder son 10:

     

    1. ¿Qué necesitan?
    2. ¿Para qué lo quieren?
    3. ¿Cuándo lo quieren?
    4. ¿Cómo lo buscan?
    5. ¿Qué les preocupa?
    6. ¿Qué los tranquiliza?
    7. ¿Qué los complace?
    8. ¿Cómo describen la experiencia?
    9. ¿Qué no les importa?
    10. ¿Por qué eligieron tu producto o servicio?

     

    El éxito de conocer a tu audiencia está en que sepas medir la relevancia que le dan a cada respuesta.

     

    En este análisis, identificarás clientes que con tal de conseguir lo que quieren obvian cómo y dónde lo obtuvieron; consumidores a quienes les preocupa la presentación del producto tanto como su utilidad; algunos que necesitan el producto pero no lo quieren; o bien, se conforman con la entrega del producto pero están descontentos con el servicio al cliente, entre múltiples otras combinaciones.

     

    Este ejercicio de hacer preguntas es también un importante filtro que limpiará la gran cantidad de información con la que te encontrarás. Y ayudará a que las otras técnicas entreguen resultados más ajustados a la realidad.

     

    Definir tu Buyer Persona

     

    Es un proceso similar a hacer preguntas, pero con los resultados no sólo ajustas tu plan de negocios sino que también construyes el arquetipo del cliente ideal.

     

    Para ello, diseña perfiles según las necesidades que el levantamiento de información identificó y que tu producto o servicio debe suplir.

     

    Según explica la plataforma de servicios de marketing digital Hubspot, toda estrategia de marketing (sea online u offline), el buyer persona es un perfil semi ficticio que reúne todas las características de tu cliente ideal, por eso debe basarse en datos reales y no en especulaciones.

     

    El tamaño y nivel de detalle que tendrá el perfil de tu buyer persona dependerá directamente de los datos que levantes. No obstante, esta es la información mínima que debe incluir:

     

    • Información cuantitativa (o demográfica): Ubicación, Edad, Ingresos, Situación laboral.

     

    • Información cualitativa (o psicográfica): Objetivos, Problemas, Aficiones e intereses, Prioridades.

     

    Si necesitas más información sobre cómo construir tus buyer personas, revisa esta guía de Hubspot.

     

    Segmentación de audiencias en formato embudo

     

    La segmentación de públicos objetivos es una práctica del marketing tradicional que tiene décadas de uso.

     

    Es tan sencillo como calificar a los clientes según temas o atributos; demografía, edad, sexo, necesidades, etc.

     

    Pero en el caso de empresas online, parte de la segmentación ocurre automáticamente por tratarse de la venta de productos y servicios a través de canales digitales y con Internet como la plataforma base del negocio.

     

    Por ende, la selección debe ser más fina y enfocada, organizada en una forma de embudo con jerarquías claras. En esta figura, una calificación común a todos los clientes está en la base, y un atributo o característica particular que distingue a los consumidores que se beneficiarán totalmente con tu producto o servicio, está en la punta.

     

    La diferenciación bien puede ser por género, edad, o nivel de ingresos, entre otros. A medida que avances a través del embudo, enfocarás tu estrategia de marketing. Puedes experimentar con cada nivel y combinar diferentes planes de marketing y ventas y ver cómo resulta.

     

    Ten en cuenta que ningún nivel de clientes es mejor que otro en este embudo. Simplemente, están organizados por prioridades y el conocimiento fidedigno de sus intereses y verdaderas intenciones de compra.

     

    Conclusión

     

    Suena lógico, sin embargo muchos emprendedores no conocen a cabalidad a su mercado, estandarizan a sus clientes, y priorizan sus propias necesidades por sobre las de sus compradores.

     

    Por eso, todo negocio online debe tomar en serio a sus clientes tanto como el desarrollo del producto o servicio o la administración eficiente de la empresa.

     

    Esta información no sólo ayuda a la empresa a enfocar sus estrategias de marketing y ventas , sino también a controlar sus tasas de captura, retención y deserción de clientes.

     

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    Para más información puedes ver la guía de cómo posicionar tu empresa online

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