Encontrar oportunidades de negocios o nichos de mercado es más fácil de lo que piensas. Piensa en tu última compra. Puede haber sido una camisa o un dulce, en realidad no importa. Lo interesante es para qué la hiciste.
Según el académico y consultor estadounidense Clayton Christensen, las personas “contratan” un producto o servicio para que realice un trabajo para ellos. Christensen bautizó esta teoría como Jobs To Be Done –”Trabajos por hacer”.
La historia del milkshake
El ejemplo clásico que Christensen usa para ilustrar esta teoría es un milkshake o malteada.
Como producto, podrías comprar un milkshake porque te gusta su sabor o tienes hambre. Ahora, si quisieras vender más podrías mejorarlo con más sabores o o un mayor tamaño. Sin embargo, esto no es necesariamente lo que lleva a una persona a comprar una malteada.
Christensen señala que la clave es el trabajo que el milkshake hace por ti.
En la mañana, una malteada puede quitarte el hambre. Pero también puede ser un regalo para para tu hijo. Es decir: “contrataste” un milkshake para dos trabajos distintos. Y en ambos casos, el mismo producto tiene competidores distintos: otros tipos de desayuno o una juguetería.
Christensen define “trabajo” como “el progreso que una persona desea en una circunstancia determinada”. Otros ejemplos de “trabajo” son:
- Las personas no quieren un taladro, quieren colgar un cuadro
- Las personas no quieren una televisión, quieren entretención
- La gente no quiere una pesa, quiere monitorear su peso
Bajo esta óptica, la gente no quiere un producto o servicio. Quiere el resultado que este le entrega.
Tu oportunidad de mercado es el trabajo que haces para tus clientes. He aquí cómo construir un mapa de oportunidades usando el modelo Jobs To Be Done.
Construyendo un “mapa de trabajos”
Según Anthony Ulwick, el inventor del método de innovación por resultados (Results–Driven Innovation, ODI), el objetivo de crear un mapa de trabajos NO es identificar cómo el cliente ejecuta un trabajo. Esto solo generará mapas de actividades y soluciones.
La meta es descubrir qué busca lograr el cliente y qué necesita suceder en cada etapa del proceso para que el resultado sea satisfactorio (te recomendamos leer el artículo completo).
Ulwick señala que un “trabajo” tiene ocho pasos:
| Durante este paso... | Los clientes... | Las empresas pueden innovar... | Preguntas de validación |
| 1. Definir | Determinan sus metas y planifican recursos. |
Simplificando la planificación. |
Fase pre-ejecución
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2. Localizar |
Consiguen elementos e información para hacer el trabajo. |
Haciendo que estos elementos sean más fácil conseguir y asegurando que estén disponibles cuando se necesiten |
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| 3. Preparar | Preparan el ambiente para realizar el trabajo. |
Facilitando la preparación y creando guías para garantizar la preparación adecuada del área de trabajo. |
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| 4. Confirmar | Verifican si están listos para hacer el trabajo. |
Entregando a los clientes la información que necesitan para verificar si están listos. |
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| 5. Ejecutar | Realizan el trabajo. | Previniendo problemas o demoras |
Fase ejecución ¿Qué tareas clave deben realizarse para completar el trabajo? |
| 6. Monitorear | Evalúan la calidad de la ejecución del trabajo. |
Vinculando el monitoreo con una mejor ejecución |
Fase post ejecución
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| 7. Modificar | Hacen cambios para mejorar la ejecución del trabajo. |
Reduciendo la necesidad de hacer alteraciones y la cantidad de alteraciones necesarias |
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| 8. Concluir | Terminan el trabajo o se preparan para repetirlo. | Diseñando productos que simplifican el proceso concluir el trabajo. |
Las respuestas a estas preguntas te permitirán definir tu “mapa de trabajos por hacer” con unas cuantas entrevistas a tus clientes y expertos internos, si los tienes. Esto es crucial, porque hoy en día la clave del éxito es cuán bien conoces a tus clientes.
Ulwick señala que una forma de encontrar oportunidades con este mapa es identificar las deficiencias de las soluciones disponibles en el mercado en cada paso del proceso, como lentitud en la ejecución, resultados inconsistentes, calidad etc. Estos son algunos ejemplos:
A nivel del trabajo
- ¿Puedo ahorrar pasos en la ejecución del trabajo?
- ¿Puedo facilitar el trabajo para ciertos usuarios? Por ejemplo, novatos vs expertos
- ¿Cuántas soluciones diferentes necesito combinar para realizar el trabajo?
A nivel de los pasos del proceso
- ¿Qué factores afectan la consistencia de la ejecución?
- ¿Cuál es el resultado ideal de este paso?
- ¿Cuáles son las desventajas más importantes de otras soluciones para ejecutar este paso?
Conclusión
No es necesario ser una transnacional para aplicar este marco o modelo a tu negocio. El truco es encontrar en qué parte del mapa puedes agregar valor mejor que nadie. El mapa de trabajos te ayudará a crear valor en forma sistemática y escalable.
Si logras identificar esta oportunidad, Ulwick señala que mejoras tus chances de introducir un producto o servicio ganador en el mercado cinco veces.
