Alinear Ventas y Marketing hará que tu Pyme crezca

Escrito por carolina

Tiempo de lectura: 4 minutos

Smarketing es una buena práctica que busca alinear Ventas y Marketing con el fin de que trabajen como una sola división o equipo en la empresa.

Esta práctica forma parte de la más reciente tendencia en prácticas de mercadeo, conocida como Inbound Marketing, que enfoca las estrategias de ventas en el comprador y personaliza la experiencia de venta en función de las necesidades del cliente.

El término lo acuñó la empresa líder en Inbound Marketing, HubSpot, como un híbrido para explicar un necesario proceso de integración de estos equipos “sobre metas comunes dentro de una empresa u organización, con el objeto de mejorar los ingresos.”

Suena lógico. Incluso, habría de esperar que Marketing y Ventas se comuniquen y apoyen entre sí sin necesidad de crear un nuevo término para ello.

Sin embargo, en la práctica no es así.

¿Qué es el smarketing?

El smarketing emergió para subsanar una falencia comercial histórica: la rivalidad y desentendimiento entre Marketing y Ventas.

En algunas empresas, ambas áreas apenas se conocen, mientras en otras no trabajan como equipo, y se culpan mutuamente cuando los resultados son malos.

Esta falta de comunicación y apoyo no beneficia a una pequeña y mediana empresa en segunda etapa de desarrollo; es decir, ya salió de su período de incubación, busca crecer pero tiene un presupuesto o recursos reducidos, y su fuerza de ventas desconoce el nuevo perfil de clientes al que debe conquistar.

Por eso el smarketing es esencial para el crecimiento de una Pyme.

Las áreas de ventas y Marketing de una pequeña y mediana empresa son todavía reducidas y están en etapa de maduración; a veces, incluso las mismas personas hacen ambas tareas.

Por ende, todavía es posible alinearlas e integrarlas.

Hacerlas trabajar juntas desde el inicio beneficiará directamente el crecimiento del negocio, dado que ambas áreas apuntarán a los mismos objetivos.

Según un informe de la consultora Aberdeen, cuando Marketing y Ventas se alinean, pueden impulsar el ingreso anual del negocio en hasta 20%.

Ahora bien, para que el smarketing funcione ambas áreas deben subirse al mismo carro.

Basándose en el Kit para Alinear Marketing y Ventas de HubSpot, es posible enfilarlas según objetivos, ya sea:

Objetivos estratégicos del negocio:

  • Metas parecidas o conducentes entre sí; por ejemplo, un flujo de Marketing que apoye lograr las cuotas de Ventas.
  • Dar visibilidad a los objetivos y avances del otro.
  • Reconocimientos con base en la obtención conjunta de objetivos.

Clientes prospectos:

  • Difundir los perfiles de clientes prospectos que la empresa quiere atraer.
  • Que Ventas y Marketing construyan ese perfil de forma conjunta.

 

 

 

Para que sea una integración exitosa, es importante que la organización siga estos 5 pasos para integrar Marketing y Ventas:

1. Hablar el mismo idioma.

La sección Ventas habla en números, mientras que Marketing en contenidos.

  • Definir el objetivo de ingresos en números
  • Número de clientes para lograr ese objetivo
  • Proporción total de prospectos de donde provendrán esos clientes (leads)
  • Definir cuáles leads serán prioridad para la venta (sales-ready lead)
  • Establecer cuándo será el traspaso del lead desde Marketing hacia Ventas

2. Definir reportabilidad continua.

Oficializar el traspaso de inteligencia entre Marketing y Ventas mediante reportes periódicos, para saber qué contenido está funcionando, o qué lead está respondiendo mejor a la venta.

Hacer actualizaciones de estado constantes y fomentar informes automáticos con información de lead recurrentes o contenido más demandado por los prospectos.

3. Instalar un Acuerdo de Servicios entre las áreas.

Un memorando de entendimiento o acuerdo interno que defina las funciones de cada uno, cómo se van a apoyar; por ejemplo, cuántos leads Marketing le entregará a cada agente de Ventas en un período determinado para cumplir con las cuotas, o las veces que el agente de ventas buscará contactar al lead que le entregó Marketing dentro de un tiempo específico.

4. Mantener una comunicación abierta.

Ya sea con reuniones semanales para evaluar detalles específicos, mensuales para evaluar los resultados generales y necesidades de reorientar procesos, y un encuentro anual para planificar el año.

Que Marketing entregue información actualizada sobre productos y servicios y por qué importan, y que Ventas comparta la impresión de leads y clientes sobre estos.

5. Ocupar datos duros.

Evitar las emociones, conjeturas y suposiciones, utilizando información estadística y métricas de medición de leads, técnicas de ventas, rendimiento de los contenidos de Marketing en redes sociales, etc.

Ver toda esta información en centros de comando digitales (tablas de comando o dashboards), y que sean accesibles por todos.

Conclusión

Las nuevas relaciones comerciales con clientes están dejando obsoleta la vieja práctica de separar Ventas y Marketing.

Potenciales y nuevos clientes quieren una relación más directa con los productos y servicios que compran, así como la empresa que se las entrega.

Alinear ambas áreas bajo el concepto de smarketing permite construir un discurso de ventas cohesionado, práctico y personalizado para el cliente.

Pero no es fácil. Requiere tiempo, recursos y compromiso de las partes involucradas. Reuniones periódicas y una comunicación que fluya sin contratiempos facilitarán esta relación.

Aún considerando sus beneficios, una Pyme en crecimiento, siempre con tiempos y recursos escasos, debe evaluar si está dispuesta a adoptar esta buena práctica y llevarla a cabo hasta el final.

 

 

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