4 casos de éxito de tracción empresarial para el éxito de tu emprendimiento

Escrito por josé

Tiempo de lectura: 8 minutos

A todos les gusta tu idea, pero nadie está dispuesto a invertir en tu negocio porque aparentemente necesita más “tracción”¿cómo conseguirla?

 

Comenzar un negocio no es tarea fácil, incluso si tienes una “gran idea”. No es novedad que despegar es una de las etapas más difíciles de un emprendimiento o startup, aún cuando se cuenta con un plan de negocios previamente definido.

 

Pero ¿qué es la tracción empresarial?

 

Para hablar con libertad sobre el tema, tenemos que entender y manejar el concepto a la perfección.

 

La estrategia de tracción o Pull Strategy, a diferencia de la estrategia de empuje, se preocupa de concentrar tus recursos en los consumidores y usuarios del producto, y no en los canales de distribución, entregando diferentes campañas publicitarias, promociones de venta y merchandising.

 

De esta forma, serán los consumidores quienes buscarán el producto, y los mercados quienes se verán obligados a contar con el stock necesario.

 

Podríamos decir que la tracción se traduce al arrastre que le das a tu emprendimiento al comenzar y la medición del progreso a medida que la empresa crece.

 

Es decir, muestra lo bien o mal que estás llevando al mercado tu idea o modelo de negocio, como el indicador más claro de que tu proyecto es viable y que está creciendo.

 

Ahora, para comenzar a trabajar con tracción, existen puntos de orden que hay que considerar. Uno de los más importantes y el primero que hay que tomar en cuenta, es entender el futuro que esperamos para la organización, desarrollar las metas específicas y definir qué medios utilizaremos para alcanzar dichos objetivos.

 

Además, es clave entender los factores que se utilizarán para definir el éxito de la empresa.

 

Puede ser un proceso que tome tiempo, pero son los pilares fundamentales a la hora de comenzar y donde tu emprendimiento se sostendrá.

 

Una vez tengas las o metas establecidas, los inversionistas pueden ver más claramente cómo crecerá tu empresa en relación a la competencia.

 

Si bien no existen maneras de medir la tracción de la empresa, si se pueden considerar diversos indicadores de éxito, tales como la respuesta del cliente y los ingresos generados

 

Dicha estrategia busca hacer crecer el negocio mientras se van cumpliendo las metas y objetivos del negocio.

 

¿Cómo hacerlo? Existen canales que te ayudarán

 

En el libro Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, Gabriel Weinnberg, fundador y CEO del buscador DuckDuckgo y Justin Mares, dueño de Kettle&Fire proponen 19 canales (o maneras) que te ayudarán en el proceso de tracción para crear un negocio rentable y con resultados exponenciales.

 

 

1. Marketing Viral

 

Es el proceso donde tus clientes, felices con el producto o marca, le cuentan a sus cercanos del tema, atrayendolos a tu negocio sin necesidad de ser tú quien vaya a buscarlos.

 

Esto se puede lograr de diversas formas, por ejemplo; ofreciendo incentivos a quienes inviten amigos a inscribirse con tu marca. Claro ejemplo de esto es la aplicación móvil Uber, siendo una de las campañas de marketing viral más efectiva del último tiempo, con un gasto de capital mínimo.

 

2. Relaciones públicas

 

Otra forma de generar tracción o el “empujón” necesario, es tener presencia en los medios. Presentar tu historia/ tema a los medios (como revistas, diarios, blogs) es darles tema del que hablar, lo que genera ganancias para los dos lados.

 

¿Cómo lograr la atención de estos medios? Para esto existe una estrategia llamada Laddering up, que básicamente consiste en contactar blogs pequeños pero que se ajusten a tu target. Una vez escritas las historias, las puedes compartir en otros medios masivos donde es más probable que sean vistos por medios más grandes.

 

3. Content Marketing

 

El Content Marketing consiste en crear contenido que resulte interesante para los clientes, distribuirlo de manera gratuita o a muy bajo costo y utilizar dicho material para atraer al público a tu sitio web, donde, si les pareció interesante, se convertirán en clientes activos.

 

¿Cómo hacerlo? Existen diversas maneras de crear y compartir material interesante, por ejemplo: escribir blogs relacionados al tema que estás vendiendo, guías informativas o material audiovisual explicativo (videos, infografías, galerías de imágenes).

 

Para que este canal funcione como se espera, haz una prueba primero del material que vas a compartir. Crea algunas piezas de material y compártelas con el mercado, evalúa como les va y si funcionan enfócate en ese estilo y prueba lentamente otros modelos.

 

Casos de compañías que supieron trabajar con tracción

 

Un auto en un click

 

Un clásico ejemplo exitoso de tracción es la conocida aplicación móvil que te permite pedir un auto (con chofer) desde cualquier lugar apretando un botón desde tu smartphone, ¿Sabes de qué estamos hablando verdad? Exacto, Uber.

 

El software que fue lanzado el año 2010, llegó con la promesa del “gran producto” y lo cumplió. Como lo explica Bill Gurley (uno de los mayores inversionistas de Uber), “el producto es tan bueno, que nadie tuvo que invertir millones de dólares en publicidad”.

 

¿Cómo lo lograron? Simple, le dieron una misión al producto, encontraron un nicho y lograron tal satisfacción en sus clientes, que fueron ellos mismos quienes se encargaron de hacerlo conocido “de boca en boca”.

 

¿La misión? Solucionar el problema a los miles de usuarios de transporte público.

 

Antes de Uber, hacer parar un taxi no era una tarea cómoda. Para hacerlo, debías pararte en la calle, independiente del frio, lluvia o calor, a esperar que pasara un auto (ojalá vacío) para llevarte a tu destino.

 

Luego venía el problema del pago, la busqueda del total del viaje y la respuesta “ no tengo vuelto para eso”, y Uber se encargó de solucionar no sola la experiencia del trayecto, sino que el paquete completo.

 

Con una aplicación que está conectada a Google Maps ( que te permite saber a qué distancia se encuentra el conductor y rastrear su recorrido), te ofrece además un servicio a la puerta de tu casa con solo pulsar un botón y sin necesidad de contar con efectivo, ya que puedes vincular tu tarjeta de crédito.

 

De esta forma, Uber llegó a revolucionar la industria del transporte público, reconociendo un problema y encontrando una solución que se adaptara al usuario moderno.

 

Un tono más hogareño al viajar

 

Por otro lado nos encontramos con Airbnb, (llamado en sus inicios “Airbed and Breakfast”).

 

La plataforma favorita de los viajeros para arrendar departamentos o piezas en el destino a visitar, no siempre fue el monstruo que es ahora, y tampoco tuvo la tracción inicial tan rápida como la de Uber, pero aún así logró escalar y posicionarse como uno de los motores de búsqueda de arriendos más grande e importante de la actualidad.

 

Un poco de historia. Airbnb nace por la necesidad que tenían sus fundadores de “hacer dinero” para pagar el arriendo de su departamento en San Francisco. Cuando ya se les agotaban las ideas, surgió la iniciativa de “sub-arrendar” el piso en el que vivían a los visitantes. Se preocuparon de acomodarlo y ofrecer desayuno casero todos los días. Así es como se lanzaron a la aventura.

 

El primer obstáculo fue descubrir en qué plataforma era buena idea compartir la información. Craigslist era la opción, pero parecía muy poco personal. ¿Por qué no lanzar un sitio propio? Y eso fue exactamente lo que hicieron.

 

Vendieron su idea reconociendo diversos problemas: los precios de los hoteles, la ubicación y lo difícil que resultaba arrendar una habitación sin resultar estafado en el proceso.

 

¿Solución? Una plataforma que une anfitriones y arrendatarios, donde un sistema de puntos te cataloga como el mejor hospedador ( dependiendo de la calidad del servicio, comodidad del lugar y más) y a un buen visitante.

 

De esta forma, y aunque la tracción fue un proceso lento y tedioso, Airbnb hizo temblar la industria hotelera, alcanzando en 2017 ganancias de USD 93 millones.

 

Trabajar con influencers para hacer crecer tu negocio

 

 

Tinder no necesitó implantar anuncios en las redes sociales, o enviar mails masivos todos los estudiantes invitándolos a descargar la app. Sus creadores entendieron la diferencia que existe entre alguien que descarga una aplicación porque le apareció en Facebook y no la vuelve a usar nunca más, y alguien que decidió bajarla por la maravillosa experiencia que tuvo su amigo al utilizarla.

 

De esta manera, los creadores de la mundialmente reconocida aplicación de citas Tinder se encargaron de encontrar a las personas adecuadas y transformarlos en Influencers de la marca, quienes se encargaron de comunicar a sus cercanos sobre la innovadora idea. Es decir, se está generando tracción.

 

A esto es importante sumarle que lograron crear una aplicación muy fácil de utilizar, lo que aceleró el proceso de crecimiento y le dio la tracción necesaria para convertirse en lo que es hoy, con más de 100 millones de descargas alrededor del planeta y transformándose en un término implantado en los cerebros de las nuevas generaciones.

 

Convertir algo antiguo en novedoso

 

Cuando un resfriado atacó a Jeremy Stoppelman, fundador de Yelp!, y los motores de búsqueda de internet no le dieron las respuestas que buscaba, apareció en su cerebro la idea que daría a vida a lo que conocemos actualmente como Yelp.com, la unión entre una red social y opiniones de los usuarios que permite preguntarle a tus “amigos” por recomendaciones en la ciudad.

 

El problema era claro, la solución no tanto. ¿Cómo hacer para que el buscador no fuera “otro más”?

 

El primer paso fue eliminar el anonimato. Claro, leer una recomendación de una persona real, con nombre y foto la hace aún más confiable.

 

Cada usuario tiene un perfil público (sí, es realmente una red social) muestra su actividad en la red, sus comentarios y que tan útiles fueron estos. Además, los usuario pueden conversar entre ellos y generar contactos.

 

De esta forma, la compañía proveniente de San Francisco pasó de ser uno más de los sitios web para evaluar lugares, a una compañía de publicidad y hasta en un verbo (Yelp it!).

 

Conclusión

 

Tracción no es solo un término ambiguo para referirnos al empuje que tu emprendimiento necesita, es la columna vertebral de tu compañía.

 

Teniendo una buena idea, clara conciencia de la misión y metas de la marca, orden y una estratégia de tracción suficientemente potente para impresionar al público y a los inversionistas, son aspectos suficientes para hacer despegar tu plan de negocio y mantenerlo a flote.

 

Utiliza los canales disponibles para implementar la tracción o Pull Strategy. Prueba con diferentes maneras, y si una falla, existen 18 más que puedes intentar.

 

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